影楼营销完全手册 战略、战术、战计整合营销

　　新人到影楼消费想要得到什么? 如果消费者的需求得不到满足将会如何? 我个人的经验：影楼营销中的战略面、战术面、战技面缺一不可。
 
　　在谈营销前，有几个前提需说明。

　　第一，营销在企业经营里的地位很重要，但并非惟一重要，我碰到很多影楼老总，每天光忙着想点子。找构思，总认为只要能有一个好的企划案，就可以横扫”沙”场了，而其管理上并不太花心思,忘了企业生存的根本是质量与服务。

　　第二，营销并非单指促销宣传，很多老总把促销当作营销的全部，总是以让利、打折等手段来吸引消费者，结果导致了价格战，形成恶性循环，损害了整个行业的利益。

　　营销的本义是企业提供价值以满足消费者的需求，并形成消费市场的认同，积累成企业形象或品牌(并不单指知名度)，以获取利润。我们先由满足消费者的需求谈起，换句话说是新人到影楼消费想要得到什么?这个问题不妨倒过来思考，如果消费者的需求得不到满足将会如何?答案是“遗憾”。毕竟结婚是一辈子的大事，尤其对女孩子来说，成为一个美丽的新娘更是她的梦想，我们要使她的美梦成真，而“美梦”正是我们销售的产品，这是很重要的观念，美梦是无形的，这也正是婚纱经营的难处与关键处。我个人总结的经验可分三个层面来谈，即战略面、战术面和战技面。
 
　　一、战略面
 
　　即营销策略，它掌握大方向，具有指导性作用，具四两拔千斤的功能，在具体操作中可分为下列几个策略：个性化策略现在还有很多新人不辞劳苦跑到大城市花大笔钱拍照，主要原因就是不惜代价追求“美梦”成真。当然在人力及精力上也得付出相对的代价，然而这绝对是值得的。

　　专业化策略由于市场的演进，竞争必然愈来愈激烈，所以用专业化来回应激烈的竞争也是必然的。十年来我跑了大半个中国，发现很多影楼仍然舍不得其它业务。比如彩扩器材、登记照、证件照等，还有一种情况是为了方便及成本原因自行配置后期制作，这样的，心情是可以理解的，但深一层考虑。表面上是可以增加收入或者节约成本，然而由于分心以及管理难度的增加还有隐形的成本难以衡量，其实是得不偿失的。我认为婚纱影楼业务一定要独立出来向专业化发展，诸位老总不妨也可调查看看,效益好的影楼有哪一家不是走专门化道路的?

　　差异化策略影楼一定要走出自己的特色来。大店有大店的好，小店有小店的妙，找出自己的利基来，总会有自己的市场空间的。我遇到许多老总，老以店规模不如竞争对手而自暴自弃。其实不然，我看到很多夫妻店。小两口兢兢业业抓质量、搞服务。渐渐地自然会有一群认同的客户，规模再大的竞争对手也拿它没辙。回想罗门22年前在台北刚出道时，全公司上下不到十个人。但以“一对一”(一对拍一天)的服务方式，仅三年功夫，便在台北婚纱市场占有了自己的位置，之后形成了婚纱连锁机构。因此店大店小不是关键，主要还是看自己能否走出一条路来。
 
　　定位策略。根据自身条件及市场情况，找出企业在市场的合适定位，不妄自菲薄也不夜郎自大．如以星级宾馆比喻，就是找出自己是在几星。

　　这里我要强调两点：第一、星级定位有它自身的客观条件，不是自说自话的。

　　第二、星级高低没有好坏，适合才重要，无星级的小宾馆，只要经营得好，也能创效益。定位明确后，关键在接下来的操作，包括价格、产品、促销、通路等营销组合四要素便会清晰。就我对婚纱市场的了解，许多影楼由于定位不明确，常跟着竞争对手乱出招，反倒乱了阵脚，结果自己把自己打败了。相反，定位清楚后，知道自己该做什么，不该做什么；善用自己有限的资源(包括人力、财力、物力)集中火力，有着一年半载的坚持与努力，便能打出一片天来。这里我要强调的是，有些老总想要大小通吃、独霸市场，无端大肆出击(比如扩店或降价)，结果常适得其反，这是定位不明确的缘故。

　　品牌策略企业的根本经营之道还是服务与产品质量，我个人认为这就是最好的营销策略。有了好的服务与产品质量，就会有好的口碑，有了好的口碑，企业就会有市场，有了市场，自然就有利润。但如何塑造好的品牌却是门大学问。

 　　我个人总结出了一个经营心得：要有好的品牌必先有好口碑，而好口碑正是对服务及产品质量的肯定，但好口碑又如何测量呢?我的衡量标准是看每年的业绩成长率(年度目标)——也就是业绩如果能达到百分百的成长，即等于达到满意百分百的口碑。当然，要达到百分百非常不易，但换个方式想，如果让每对服务过的新人在未来的一年里，每人再介绍来一对准新人，那一百对老顾客就能介绍回200对新客户，依此推论，业绩不就达到百分百的成长吗? 战略面处于企业发展关键地位，这一块又是婚纱影楼最欠缺的，其原因：有些老总意识不到，或是无法坚持下去，或对它不以为然。不管什么原因，如果您千了影楼，自己又忙又累，事情没少千，心思没少操，但效益却越来越差，不妨好好检查是否战略面出了问题。