三、继续不断的叙述强调-当顾客静静的听你叙述时,表示对你的说法认同时就要关门。但有的门市还滔滔不绝的讲“不止有这些,这套还有加赠……除此之外,我们还有一种新美工设计等……”把关门大好时机错过,永远记住close稍纵即逝,或者不懂创造关门时机,往往是销售的致命伤。
如果法关门:这里告诉各位一种*简单而有效的语法“如果法”当顾问提出问题经过回答后,默默不语(代表满意了),此时即可用“小姐,如果没有其他问题的话,你是喜欢A套还是B套呢?(二择一)?你看我是不是就帮您写这个套系内容了?总金额3800元,是不是麻烦您先付订金捌佰元,余款拍照当天再付清。”假如顾客的反应:“哦!哦!”代表认同。又假如顾客的反应是“哦!没有,没那么快。”“小姐、那没关系!我想小姐一定还有些不清楚的地方,小姐你要不要谈一谈,还有什么地方想了解的?”用如果法即使顾客反对也不会太尴尬。
如果法关门常用词: 如果方便的话。如果你不反对的话。如果你同意的话。如果你急的话(婚期)。如果你可以的话。如果有确定的话
四个关门点:一、价格(预算)、杀价、打折、是关门时机,达共识成交。
二、数量(组数、赠品、放大尺寸数量、礼服件数)多一些(赠品)喜帖、多一张放大啦!多一套衣服啦!是关门时机、达共识成交。
三、婚期(交件日、结婚妆、礼服)-你婚期那么急,那我先帮你们插队排明天拍照……
四、次要决定点(相册、礼服檔期)-你比较喜欢这款相册真有眼光,这是从台湾进口的***相,如果喜欢我马上通知仓库留一套下来;如果被别人订了,那就说不准还来不来这款式了。(只要自己承诺顾客之事一定要记上工作本、顾客联、*重要是要去留心、关心、追踪执行情况)。动作与说话同步:在close的过程中,有一个概念非常重要,就是动作与说话同步。假设我手上有一份签单:“陈小姐,如果没有其他问题话。”“这里有一份签单,是不是你看一下内容,可以的话请您在这里签名。”(同时用手或笔指着签名外)这时,他注意力很自然的就被我们带到签单上了,他还来得及想刚才有没有问题吗?来不及了。就很容易被我们引导至close的阶段。
认同→赞美→举例→反问→关门。