以下是本人曾经做过的一次辅导,今天拿出来和大家共享,希望能起到抛砖引玉的作用。
（为尊重事主的意见，已隐去其姓名）
**年5月，应朋友之托我来到河北认识了L经理
经理的店坐落于河北某县城，这也是我第一次接触县级婚纱店
当时的情况是这样的：由于当地的商家不懂得正确的营销手段，为了争夺有限的婚纱市场份额，盲目展开了价格战。大家没有真正挖掘自身的优势，只是靠盲目的降价、让利、打折、赠送等来招揽生意，导致当地的拍摄价格已经跌到了极点，而因此现象产生的负面结果就是消费者消费越来越理智，任何的促销活动消费者都不再盲目参与，消费之前喜欢持币比较，不再激情订单。现在我还清楚记得当时顾客在咨询时常说的一句话：“这个价格行不行？你不拍，别人也会拍！”
是啊，你不拍，别人也会拍！这就是当时市场真实的写照。面对这一恶劣的市场环境，影楼老板们也是苦不堪言，价格已跌到极限，利润已是很低，有心不再降价打折，可是又怕顾客不与理睬，引进新产品和加大技术投资吧，又恐怕投资太大、立项不准徒劳无功。于是日复一日年复一年，大家只能在这个降价、打折的怪圈里挣扎、徘徊。
当时听了他描述的实际情况，我也感觉到十分头痛，二类店不比一类店，县城不同于发达城市，当地实际的平均消费能力、消费习惯、顾客的消费周期、店内人员的整体素质和综合能力等等都会直接影响到顾客的消费！以往大店运做的方式，在这里恐怕短时间难以实现，过去成功的案例也不可能照搬，因为这需要大量资金投入和精干的人员实施。另外，时机也是个问题，已经5月初了，现在抢上半年婚纱似乎晚了些。
苦苦思索之后，我决定暂时放弃他们原来“婚纱”的想法，而是把目光放在了不远的六一儿童节。
儿童摄影在当地并不是没有市场，相信所有做父母的都会有这样一个想法，就是宁可自己受点苦，也不能委屈了孩子。现在的家庭一般一家只有一个孩子，宠爱自然不用再说。从前期县民政了解的情况来看，当地的人年平均收入也是不错的，儿童的消费情况也很乐观，(这从那些经营各类儿童商品专卖的店铺就可以了解到。)之所以以前没有获得成功，除了各个商家间的不合理操作和没有真正找到自身的优势和卖点外，还有就是没有形成对这块市场的投入和重视，儿童照毕竟比不上婚纱，拍一套婚纱要顶几百张儿童照。但是他们忽略了儿童摄影那种巨大的潜力，婚纱一个人一生也许只能拍摄一次，而儿童每当生日、节日、毕业、活动都会想到拍照，对一个县城来说，这一商机，也预示着商家巨大的利润。
目标已经找到，可面临的问题也是不少，据了解，当地儿童照一般就是用做给孩子用做纪念，所以拍摄十分随意，顾客进门散照太多，而且由于各家的拍摄风格、产品惊人的雷同，所以都很难形成忠实的顾客群体，每到需要拍摄的时候，大家经常都是找价格低赠送多的店家拍摄，顾客流动性非常大。
现在我需要的就是一个卖点，卖点是什么呢?简单的说卖点就是顾客为什么要上你这儿来拍照？你有什么与众不同的东西能吸引顾客？让顾客进门，我们自己需要给他们一个有说服力的理由。对于一个成功的商家来说,这一点至关重要。
针对当地目前的这种情况我想单靠他们以往那种营销肯定是行不通了。降价打折解决不了根本的问题。父母对子女深厚的感情不是用金钱能够衡量的,肯定的说, 只要你的东西有价值够吸引，为了孩子他们还是一定能消费的。
所以我决定此次活动应该在产品情感含量上面做文章，活动争取以情动人,于是就有了“六一拍照送宝宝成长日记的创意”。
