专业的销售就像烹饪，是要有艺术性，也很科学。在你走进厨房之前，先要准备好以下七种神奇的食材。如果你缺乏任何一种食材，或是你把它们的次序或比例弄错了，销售就不会成功。
分清潜在客户和嫌疑客户
成功销售法则***条就是要多花时间在优质的潜在客户身上。你所销售的产品或服务或许会有许多潜在客户，但并不是所有的潜在客户都是合适的客户，大多数潜在客户并不适合你的公司，或是你的产品或服务。
那么谁才是***主要的买家呢？在大部分业务中，似乎80%的产品都被20%以内的买家买走了。所以你必须花工夫弄清楚购买***多的20%买家都是谁。如果你是一名折扣股票经纪人，你必须弄清楚交易***多的客户是谁。如果你销售广告，你必须弄清楚做广告***多的客户是谁。
分清潜在客户与嫌疑客户是你要做的***项工作，花些时间来找出答案。你的精力和资源有限，不能过多地浪费在不能买或是不愿意买的客户身上。
一个优质的潜在客户具有以下几方面特质：
时间性：潜在客户有真实的需求，而你的产品或服务能够满足，并且他们现在就要。
问题：潜在客户有一个清晰明确的问题，而你的产品或服务能够帮助他解决这个问题。
价值：潜在客户有一个清晰的目标价值，而你的产品或服务显然能帮助他以低于这个目标价值的成本实现。
痛苦：潜在客户有某种不满意，而你的产品或服务能够帮他消除这种不满。
结果：潜在客户想要或需要达到一个明确的结果，而你的产品或服务能够帮助他更快，更好，更经济的实现这个结果。
建立融洽关系与相互信任
***成功的销售流程是你帮助顾客认清他们所面临的问题（包括诸多真实的细节），然后向顾客证明自己所提供的方案（即所销售的产品或服务）能产生的作用。然而，售后服务才是销售***重要的部分。
一旦你与客户达成交易，你必须发货或提供服务，确保产品安装或使用令人满意，并在之后很长时间里留意顾客的问题或抱怨，这就是为什么客户想跟你搞好关系。就客户而言，与销售人员的关系比产品或服务本身更为重要。
销售关系中***重要的就是信任和信用。客户一定要完全信任你并对你履行承诺充满信心，他必须相信你的产品或服务将如你所说的一样好，并一直保持下去。
你与客户建立的关系的牢固程度往往跟你询问客户需要时所提问题的数量有直接关系。只是告知客户自己产品的特性并不能完成交易，只有询问客户的需求才能成功销售。
此外，客户喜欢和信任你的程度与你对客户回答聆听的认真程度有直接关系。认真聆听有助于建立信任。你对客户的谈话聆听越认真，客户会越喜欢和信任你，也越愿意采购你的产品或服务。
准确判断客户需求
在和客户交谈中，你会发现他有一个清晰的或不清晰的需求，或是他的需求是根本不存在的。如果需求清晰，客户可能很清楚怎样才能满足这个需求，也可能并不清楚。也许他实际需要的跟他认为需要的产品迥然不同。
如果需求并不清晰，只有通过测试和分析，你和客户才能清楚地了解这种需求，并用你提供的产品来满足这种需求。
很多时候，客户可能认为自己有某种需求，但实际上他现有的条件已经可以满足这种需求了，其实他并不需要你的产品或服务，作为专业的销售，你有责任告知他这一点。
准确地确定客户需求的方法就是提问，从一般到特殊的问题，并仔细聆听客户的回答。这就是为什么赚钱***多的销售员都会提前仔细准备问题，把问题写下来并按顺序提问。
有说服力的介绍
成功的销售都离不开介绍。在销售过程中你可以犯很多错误，但你介绍得好坏将决定客户是否购买你的产品。
*好的介绍方法是先展示，然后讲述，再提问。比如，你可以说“这是一款企业会计小软件，有了它，您就可以管理业务中的所有数据了。您对它感兴趣吗？”
在介绍的过程中要使用决断式问题，即封闭式问题，即使答案是否定的也不会使销售中止，因为销售人员可以有机会做另外的应答。比如：
销售员：您想把这款软件装在家用电脑上吗？
顾客：不，我更想在办公室使用它。
销售员：没问题。这款软件在家用电脑和服务器操作系统上都很好用。
此外，一个即专业又能干的销售员，会在介绍中不断提及其他成功使用该产品或服务的客户，讲述他们所遇到与潜在客户情况相似的情况，因购买了该产品或服务而获得满意结果。
