编者按：
金夫人是一家从事婚纱摄影二十多年的传统企业，2012年初成立了电商部门，本文作者江洪安作为负责人，主导了金夫人探索电商的全过程。
早在2008年以前，金夫人也早有自己的营销站点，因为地域间的差异，不同地区的金夫人分公司之间的网站是独立的，内容和形式都大相径庭，但有一点是相似的，网站当中以打折促销，线上特惠作为唯一的促销手段。这种营销方法给金夫人带来了困扰。任何传统企业，特别是成功的传统企业，在面临网络和电子商务冲击的时候，都面临着同样的难题。
金夫人电子商务模式的成功，至少印证了三点：一是传统成功企业的电子商务，或者说是传统商务的电子化，必须要高层管理者的介入；二是要打破常规，必须先要精通常规；三是对传统企业来说，网络不一定是猛兽，还可以是益友。
金夫人电商网站截图
婚纱摄影是不折不扣的传统服务行业，经营了二十多年的金夫人更是一家带有浓厚传统色彩的企业。早在2008年以前，金夫人也早有自己的营销站点，因为地域间的差异，不同地区的金夫人分公司之间的网站是独立的，内容和形式都大相境庭，但有一点是相似的，网站当中以打折促销，线上特惠作为唯一的促销手段。在随后席卷全国的“团购”热潮当中，金夫人与其它的婚纱摄影企业一样，都在以淘宝式的网上销售方式进行着所谓的“电子商务”的尝试。
对一家经营多年的传统企业来说，这种营销方法至少带来了三个困扰：
1、多年实体企业积累的品牌优势和影响力在线上没有任何优势可言。
2、价格折扣越打越低，这是一条走不通的路。
3、线上与线下实体之间存在资源的争夺和内部竞争消耗。
实际上，任何传统企业，特别是成功的传统企业，在面临网络和电子商务冲击的时候，都面临着同样的难题。这次金夫人的动作又有什么不同呢?
2012年初，金夫人集团悄悄成立了新的集团电子商务部，旨在整合集团全国资源，在电子商务上面有所突破，购入121314域名则是这个部门成立后的第一个外部可知的动作。我为该部门负责人，抽调自金夫人集团总部，曾在柯达专业产品部从事营销管理工作12年，2008年加入金夫人就职于总裁办公室，对摄影行业和婚纱影楼企业化运作了如指掌。在我接手该项任命初期，并不敢盲目行动，而是对电子商务对本企业的核心价值做了细致的研究，有了自己独特的看法，然后加以实施。目前该部门在重庆和杭州设有办公室，管理人员数量不到20人。
2012年9月，金夫人集团营销平台正式对外宣布上线，当时只有一个测试站点——杭州站，从形式上看，可以知道这是一个集团分站模式。到2013年1月，此平台上已包括杭州、重庆、广州、兰州、哈尔滨、长春、鞍山等7个站，后来又陆续增加了三亚、丽江、以及即将上线的北京、深圳等。统一的形式，对品牌形像极大的好处，同时对企业资源投入也得以整合而变得更加有效，据内部消息透露，2013年金夫人集团在电商部分的投入约400万元，其中包括了技术投入、集团电商部人员及全国已上线公司电商销售团队约100人的费用、以及全国已上线区域网站推广的费用，而2013年透过网上所获取的销售收入预计将超过7000万元，订单数约占已上线区域门店销售总单量的30%。一个传统行当中的老品牌，是如何在电子商务转型上实现“软着陆”，从而获得如此稳步的回报的呢?
除了集团化带来的优势整合之外，笔者总结了以下三个关键点，以飨读者：
首先，最重要的仍然是商业模式。
新的电商团队在金夫人内部推动一种新的电子商务模式——O2O，这在2012年初还是一个新鲜的词汇。这个选择，是在顺应婚纱摄影消费者网上需求的同时，兼顾解决淘宝电商模式带来的三大问题。在O2O模式的定义当中，线下体验必然是一个非常重要的部分，因此，不同服务行业的O2O模式，应该具有本行业的特色，这说明了研究本行业的消费者行为，在电子商务时代仍然是必不可少，并且是非常重要的。
婚纱摄影的消费类型，不同于普通的消费品消费，一生几乎只有一次消费，这仅有的一次消费又是如此的重要。再加上婚纱摄影消费的金额都相对较高，因此消费者会变得相当的理性。“足不出户，充分掌握商家信息，提高线下决策的效率”,这才是网络对这类顾客的价值。他们在线上的行为相对谨慎，单纯的价格折扣和线上成交，其实并不是顾客的第一述求。
基于这些理由，金夫人新电商模式的核心变化，在于将线上的工作目标从“成交”调整到了“入店”。这个核心的变化，带来了三个策略性的调整：一是调整官网定位，将官网从“销售平台”转变为“信息平台”；二是线上以信息质量为重的“信息战”替代淘宝式电商的“价格折扣战”；三是把线上与线下部门的关系从“互博”转变为“互助”。模式转变，立刻产生的巨大的反响。
另外，新的网站后台由金夫人独立出资研发，自有知识产权，各分站既有共用的数据库，也可以进行单独的后台控制和数据处理。自主研发网站后台最重要的原因，是为了实现以往O2O模式当中最为困难的部分——线下数据向线上的反馈，大大提高了营销的精准性和内部运作的效能。
