最近我们经常在讨论说现在很多企业面临了一个问题：传统公司最核心的业务似乎已经不能不再有原来那么大的利润贡献了，不但营收规模下降风险占比还在增加，所以现在很多企业都进入了发展困惑和转型急迫期。比如有的网络媒体已经转去做电影投资，越来越多的公关公司介入了数字传播领域...产生这样的变革仅仅只是因为时代发展了吗？其实在今时今日，我们国民经济的形势跟很多企业面临的问题是一样的，国民经济增长的两大支柱产业出了问题，持续拉动经济缺少新的动力。国家都无法预测未来的经济形势，你又如何能把得准脉呢？于是今日很多投资变成了投机，布局变成了赌博。
新技术的创新使商业的迭代周期越来越短，有些刚刚热门起来的行业瞬间就成了一现的昙花，我称之为“过渡时代”，于是很多红极一时的产业成为过渡时代的产业，很多取得爆炸效应的产品成为了过渡时代的产品。虽然我们不知道未来的市场格局将会如何变化，但有两点是值得参考的，一是国家出台的政策对未来社会的影响；二是商业大佬们都在布局什么。今天我们看到了国家把消费列入了拉动GDP的重要布局，而二胎政策也在指向未来的生育和家庭消费的增长；再看今日BAT动辄斥资百亿的布局，团购、交通、旅游、婚恋、视频、家电等行业巨头大刀阔斧的并购案，不难看出家庭消费领域的阵地战已经打响。
在诸多生活消费领域，巨头与资本已经将竞争拉入白热化，但许多行业烧了海量的资本依然未见分晓，后续的资本不敢再追高，新生代的创业者也没有空间再插一脚。那么接下来创业的新热土在哪里呢？我认为是婚嫁产业，有十大利好足以证明这个产业在今日具有诸多非常诱人的机遇。
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1、妒你落泪的现金流
在近段时间来包括上海、福州在内的一些一线和省会城市有数据表明：许多婚庆公司上半年单量下降，平均客单价上升，总体营业额仍然增长或略有浮动，这说明城市居民整体消费水平仍在上升；然而我从一些地市城乡婚庆公司的交流中却发现：当地大单占比下降，一些原本做定制的公司已经改做套餐了，这是一个什么现象呢？
我粗略统计了一下：消费力在下降的地区主要是重度依赖产业集群的周边乡镇。也是中国式“土豪”的聚集地。城市里多为公务员和上班族，白领小资消费和工薪**基础消费是城市市场的主要构成，公职人员即使再有钱也不敢风光大办！于是所谓的百万婚礼、土豪婚礼基本都来自地市乡镇的产业大亨和家族企业。
自2014年伊始，国民经济增速衰退，尤其曾作为支柱产业的房地产行业进入萧条期，致使与其相关的建筑、建材、钢铁、家装、相关服务业等一百多个行业都不景气；加上纺织、金属等产业相继出现企业倒闭潮；楼市寒冬之后，大量热钱转向金融市场，拉动从2014到2015年上半年的一波牛市，大盘一度冲过5100点。当金融界高喊着把中国推进发达国家序列时，一场股灾一曝十寒；**惨烈的金融保卫战让大量银行、券商、公募、私募、散户都伤痕累累，无论是多方还是空方都伤亡惨重（徐XX不也秋后算账了吗？），很多曾经身价过亿的富豪一夜之间资产清零；大量实业家因资金断链出逃，大量金融投资者因杠杆爆仓破产。一年之内中国的高净值人群和民间财富锐减，是导致部分地区中高端婚庆市场形势急转直下的主要原因。
纵然如此，今时今日许多生意人都羡慕做婚庆的。我们已经不止一次看到曾经不可一世的大地产商资金断链，由于被地产商拖欠，大量的承建商、钢厂、建材商、营销公司、公关公司也面临资金断链和倒闭，除了房产，许多制造业等实业也面临同样的问题，服务于企业的产业链供应商和服务商许多都被拖跨了现金流。在2015年，大量的公关公司转型或增设婚庆业务，大量服务于公关公司的供应商合作意愿都转向了曾经看不上的婚庆行业。婚庆拯救了很多曾经附带婚庆服务的公关公司，为什么呢？因为它那让人眼红的现金流！
在我推出为婚庆公司做财务分析的报表《七神器》之后，我发现很多小婚庆公司常年在亏损自己都不知道，然而他们年复一年的仍然活了下来，虽然活得一头雾水。为什么能活下来呢？因为只要能挺过每年的七八月，婚庆公司的资金链是很难断的。首先不用垫款，在施工前就已经收到80%以上的预付款，主营业务成本都回来了还至少包含20%以上的毛利，在服务发生当日或一周内所有尾款都到账了，而且收的都是现金；婚宴亦是如此，婚纱影楼则是在下定的时候就已经收齐了全款，在交付产品时还能产生二销；第二是收款容易。结婚是喜事，只要不出大问题，客户往往不会在付款上找晦气；第三是预收费。婚庆消费通常都会缴纳几千到上万元的档期定金，而婚庆的提前消费可以达到几个月到大半年，也就是婚庆公司提前占用了客户的账款长达数月，然而向长期合作的供应商结款又可以有一定的账期，也就是为什么亏损的婚庆公司很难破产的原因，因为本身是轻资产、不垫款，又一直在透支未来收益维持当下经营；这比大量垫款在外又收不回钱的行业不知道强了多少倍。
2、平均27000元的*低消费
不管市场的制高点如何变化，婚庆都是民生刚需。房子不买可以租房住，婚可没法不结；虽然在民政局登记了就是合法婚姻，但中国人重形式婚，不办婚礼不摆酒如何面对父老乡亲？可以说，除了温饱和医疗，结婚是生活刚需的第四位，甚至排在教育前面（文盲也不能打光棍啊，农民工赚钱也是为了回家讨媳妇儿不是？）。
但是婚姻的消费还是会受到经济大环境影响的，最容易被影响的是高端和中端。高端市场的影响比较容易出现在金融市场低迷、一些龙头或暴利行业萧条的情况下，导致高净值人群的消费力缩水；中端市场被影响将会体现在国家经济增速减缓，支柱产业和外资企业、上市公司不景气，中产阶级和**人才收入难以提高的情况下。然而随着逐年的通胀率和企业间雇工竞争的加剧，底层人群的收入再却在持续提高，而且鼓励消费的各种政策因素出台，导致民众不断地把钱从银行存款转移到消费，甚至借贷消费；于是低端市场并不受经济大环境的太多影响。
我们来看看结个婚要多少钱呢？虽然我们今天都在谈论婚嫁的产业链条很长，结婚人群的消费是在某一个时段内的相当高频，但花海阁的创始人海风也说过每年登记结婚人口里只有60%有婚礼需求啊！所以我们来锁定结婚消费的三巨头：婚宴、婚纱、婚庆。我们用一个数据来测算：一场婚宴我们假设*低餐标1500元，10桌左右，那么婚宴菜金消费就是15000元；加上香烟算一桌两包各10元，10桌就是200元；酒水一桌算50元，10桌就是500元；回礼和小碟加起来算500元，那么婚宴的花费总共在16200元左右；婚纱照一套算3000元，婚庆加上接亲的一些婚品置办（含彩礼、婚纱、礼服、婚鞋、珠宝、接亲红包、家纺等物件）总共算8000元，也就是结个婚寒酸点也要花掉至少27200元（将近三万元），再省钱就要留下骂名了。
因此，每年婚嫁市场的产值，都有保底的规模可以评估；第一是每年结婚登记的人口，我们去掉60%不在当年消费或不消费的因素，大致就是结婚市场的交易次数；餐饮是***消费，但你却无法预估每年有多少人要下馆子吃饭，结婚则不然，每个人必须结婚且“至少”一次；按照这个逻辑我们算平均一年登记结婚人数不低于1000万对（实际在1100万到1800万之间），将产生600万个交易，*低消费3万元，那么一年结婚市场的保底点在1800亿的规模。而大家都知道，实际的规模只可能往高走不可能再低了，因为还有大量的中高消费和产业链没有算进来，实际规模应该至少在6倍以上。
3、逐渐成型的细分市场
十年前，中国婚嫁市场在其原始阶段经历了几个时期的发展，从最初的民俗乡宴到酒楼宴会，再到今天的五**酒店和五花八门的个性化场所；从早期的照相馆拍结婚照到影楼婚纱照，再到今天的独立摄影师和海外旅拍；从早期酒楼提供的司仪服务到以道具为主的婚礼庆典，再到今天的定制婚礼和一站式婚礼会馆；从酒楼配套装饰到几千元的婚礼套餐，再到今天的百万豪门婚礼；从在宴会上用塑料袋装“酒包”到喜糖喜饼，再到今天的**定制伴手礼；从录像机全程录制刻光盘到婚礼纪实MV，再到今天的婚礼微电影；从传统的大红嫁衣，到租赁婚纱礼服，再到今天的定制婚纱。短短十年间，一度“落后韩日三十年”的中国婚庆，一跃成为世界*大的婚嫁市场，完整而庞大的产业链奠定了独有的“中国式婚嫁业”。
我们再来看看婚嫁服务的细分市场的形成：在早期婚嫁消费产品单一，需求未被打开，民众消费意识薄弱；而婚庆公司业无法提供出更多层次的消费服务，往往一家公司可以服务任何客户，那时的客户只有两种：结婚要婚庆的和结婚只摆酒的。而某一时期婚庆公司为了增加收入开始于大包大揽，甚至出现了“红白喜事一条龙”的门店（对他们来说两种喜事无非就是放多少响鞭炮，剪红色还是白色的布，是坐车去酒店还是走路去游街）。而随着越来越多跨行业的专业人士介入及多领域的艺术元素被运用于婚嫁产品中，消费者受到教育，需求也越来越多元化，逐步推动市场产生细分，最终形成了低端、中端、高端三级市场。
高端婚嫁市场是一个最容易被人们误解的市场：暴利、道具重复利用、产品都是网络图片组合...其实这些是低端市场的特征，高端市场正好反之。大部分人对高端市场的理解就是五**酒店，其实五**酒店能够承载的宴会规模极其有限，主流的高端婚宴通常都在厂房、仓库、会展中心、体育馆、草坪棚房，或者买断酒店宴会厅。服务高端市场的商家，都是在数年的市场竞争中走在了前面的佼佼者，其创作能力和经营管理水平可以说是市场的沉淀，他们多半都已经是区域市场的龙头企业。然而高端市场的轻资产、重运营特性往往决定了他们难以被快速复制扩张，进一步发展存在瓶颈，因此也不受资本亲赖：一家一年服务不了几个客户的企业，无论产值多高天花板都在那里，用户的占有率太低了。在未来高端婚嫁市场也许会往另一个方向的资本形式发展：行业抱团、***众包。一些地方的龙头企业也许会以私募股权基金的形式建立起联盟，集合行业内最*势的资本并吸收零散资金，一起去挖掘更大的产业商机或进行婚嫁后市场领域的创投。
中端市场是一个技术含量很高，但经营最为复杂的市场，在这个市场中每年都要有大量的企业倒闭破产，而中端市场却是大量低端婚企和婚嫁创业者的梦想和目标。因为这个市场领域充满了技术流和艺术家。中端市场的大多数企业普遍存在比较严重的经营偏科，要么擅长创作但营销一塌糊涂，要么营销能力强但人才流失导致产品不稳定，管理运营和战略规划是这些公司普遍的弱项，始终自我满足于创作水平的不断提升，但企业却难以积累到财富。在经历了数年经营到了发展瓶颈后，一些中端婚企人力成本达到了一个临界点，营业规模由于地域限制和竞争平衡难以打破已经无法再突破，也就意味着不开源就要等死。于是中端市场每到一个周期就会反复出现裂变：一部分婚企开始尝试改革和转型（我曾写过《盘点中国婚庆转型“降龙十八掌”》），一部分开始进军已经供大于求的技能培训市场，另外一部分则将企业化整为零与员工进行松散合作，甚至自己变成了独立婚礼人。
低端市场是婚嫁产业中*大的市场，我估计每年的结婚登记人口中有50%以上符合低端消费特征（结婚综合消费在5万元以下），构成了中国婚嫁市场的主体，随着国民经济的增长，消费规模总体上都呈现稳定增长趋势；而中高端市场却受地方产业经济的影响很大，非常不稳定。我们看到今天中国的高端市场天花板十分明显，许多高端婚企的年流水均在***（大多在1000～2000万）；然而低端市场却出现了一些行业巨鳄：2.3亿流水的花海阁、A轮估值4个亿的婚派、新三板上市连锁婚礼会馆花嫁丽舍...高端市场是一个封闭的窄众市场，用户圈层性和私密性强；而低端市场则是一个开放市场，天花板一直被打破，产品和经营模式容易标准化和快速复制，与异业之间也有着很好的兼容性。因此，低端市场离资本市场更近，是一个有潜力被新技术推动的市场，也是将首当其冲面临洗牌的市场，但洗牌并不是狼来的了故事，而是全行业都有机会参与的利好，因为婚嫁产业的重体验特性，任何互联网也无法摆脱必须以线下作为服务和售后终端。
