中国婚庆行业的18种转型方式

第十五掌：婚礼地产

　　最近我听说一家国内非常知名的婚礼地产项目遇到了经营困局，其员工在网络上爆料已经四个月没有支付薪水，那么婚礼地产究竟是怎么回事？

　　婚礼地产，是属于一种地产业转型的改造项目，现在主要的形态有几种：婚礼堂、婚礼商城和婚庆产业园，也就是说是一种实体的综合业态，或者是平台。但这类项目必定是一种大资本投入的重资产项目，没有大的资金支撑一般人玩不动。那么投资婚礼地产究竟是一个商业运营模式还是一个资本运作模式呢？这个还不得而知。

　　而婚礼地产项目的成本有一些刚性的指标。婚礼风尚的创始人陈刚认为婚礼堂的成败在于当地五星级酒店的餐标，因为婚礼堂的核心利润输出在于餐饮，像上海这样的地方婚礼堂遍地开花，一是有足够的消费体量，二是当地五星级酒店的餐标达到七八千元，很多人消费不起五星级酒店所以选择了一站式的婚礼堂，这是廉价消费；在一些五星级酒店餐标两三千元的地方投资婚礼堂则是高风险。而婚礼商城则是一种线下的B2C、C2C业态，除了资产和运营更重、有本地化的运营局限，其他跟互联网平台并没有什么区别，只是在落地影响力上可能会更有优势，但成本一定做不过互联网平台；我觉得婚礼商城应该引入更多的消费业态，把休闲娱乐捆绑进去，否则单靠婚嫁难以支撑足够的人流。而婚庆产业园主要是面向B端，取决于当地婚嫁消费市场的繁荣度和园区本身的层次定位，应该要有自己的鲜明特色和文化属性，形成一个文化地标和吸引力，否则也只不过就是房东而已。

第十六掌：产品与股权***

　　最近有一个非常具有争议的自媒体社群在国内风生水起，聚集了大量的婚企参与者，同时也引起了业界一片哗然和声讨。这个社群的模式看似非常新颖，但是也非常传统，如果认真研究一下会发现，与号称“世界十大骗局”的“庞氏骗局”几乎如出一辙。那么这种模式的支撑点是什么呢？

　　首先，是产品，这也是最有争议的地方。这个组织的产品主要来源有三种：第一是“盗图”，组织的工作人员从全国知名婚庆媒体和大量婚企的自媒体上存取婚企的作品图片，形成庞大的图片库；第二是召集从各婚企离职的员工购买其离职时携带出来的方案和设计图档；第三是通过***募集资金后召集大量的新入行学员和兼职者进行组织化生产，创作大量设计图，当然质不重要，以量取胜。

　　其次，是病毒式的快速传播。他们通过在各个群中加人，把大量婚企经营者拉入自己的群中，短时间内具有了四五十个五百人群；而每个群的入群资格是缴纳数十元的入群费，并获得数套婚礼图片作为回报；而拉人入群者还可以获更多的图片回报。这种扩散非常快，但从实际的了解来看其实每个群中超过80%的人并没有缴费，也就是凑人数，缴费的只有最初的20%；而很多人都同时在几个群中，也就是数据重复性很高，大部分群也不满员；去掉各种水分预计所谓的两万粉丝真实的“独立ip”可能不到五千人，但这也很可观了；而由于群太多无法顾及，群的活跃度都非常低，真正的活跃人群可能不到几十人，大多都是信息难以有效传达的死粉。

　　再次是传销式的募资。该组织以千元的会员收费，每月提供数套婚礼设计图档。这是一个理论概率的命题，如果真有那么多的粉丝，只要有30%的转换率，便会带来很可观的收益。然后该组织利用这个理论收益开始发起股权***，让数十家婚企出资数万成为股东，在短时间内募集百万资金，许以不低于20%的投资回报；而这些参与***者多半是受到了一种传销的带动，该组织每天在各群内公布参意向认筹者的名单和转账截图，而很多人看到身边的人参与了，便以一种尝试性的心态跟进了。其实他们并不真实了解自己所投资的业态和运作模式，而是被一种“信任营销”所带动。

　　在众说纷云中，这个模式到底怎么样？我客观的说，至少他们的第一期募资和造势都是成功的，但初期的运作也已经涉及了严重的侵权和商业盗窃，存在很高的法律风险；而所谓的股权***，投资人获得的只是私下协议，并没有正式进入工商登记的股东章程，成为法定的股权所有人。现在钱已经拿到，很关键在于后期的运作是否能往健康的方向去转变。组织兼职业者生产产品，买断成品版权再进行转销的做法是可取并具有大量潜在需求的，但若按照其官方公布的数据：一套作品买断价格为万元，那么百万的***资金去除运营开销，初期能够采购的产品不足数十套，除非能够**率地将一期产品转化为足够的流水，也就是大量发展付费千元的会员，否则后续产品线难以为继。一旦产品链条脱了节，失去真实商业体系的支撑，这个模式就会变成真正的“旁氏骗局”

第十七掌：旅婚

　　有一项调查显示：90后的准婚人群已经开始有不愿意办婚宴的趋势，他们更热衷于出国旅游，而作为改革开放受益一代的许多70后父母也很支持这种思想。于是这几年，海外自助游、海外蜜月、目的地婚礼、旅拍的热潮已经呈不断上升的趋势，这是婚庆行业＋旅游业的一个新的商业转型机遇。

　　当下的婚庆旅游服务仍然是国内机构和服务团队在经营，存在几个瓶颈：第一，从国内携带服务机构或服务者，旅行成本成倍增加；第二是缺乏专业的机构，婚企和摄影团队不了解旅游市场，由于成本制约几乎没有到目的地踩过点；而旅行社不了解婚嫁服务，无法开发能够满足需求的旅婚服务产品；

　　近段时间，上海婚协会长曹仲华开始运作一个项目：他与各国地方政府直接合作，开拓当地的婚礼旅游市场，由当地高水平的婚礼服务、蜜月服务和摄影机构直接完成服务，而以曹会长为代表的中方机构对当地服务机构进行符合中国消费者需求的服务培训，通过向各地婚企发包征选合作伙伴。今年年底该项目的第一个DEMO启动，将有多个省市婚企、百个城市的百对新人和上百家媒体参与，受韩国釜山政府的邀约组团到釜山开展免费婚嫁旅游，由当地机构进行婚礼和婚纱照的服务，当地政府出资赞助。我也有幸成为这次活动的其中一个组团领队，去考察这个新商业项目的运作模式。

　　对于这种模式，我向曹会长提出了几个建议：第一是陆续开发更多国家的旅婚线路，丰富产品线；第二是深化当地旅游服务配套资源，给消费者提供更大的便利性和***的花费；第三是与各地市的婚企和摄影O2O平台直接合作，进行产品公开订购，每款产品在一个地市只选择**代理商家，错开区域市场的同质竞争，让旅婚成为商家推向市场的***产品，帮助婚企进行产品转型；第四是把产品的营销端设计到最简单，提供完善的营销工具和模式配套，把商家的收益分解到最简单最清晰，让商家最容易理解自己如何获益，且也不用做就可以通过出售产品获得效益，产生增值业务收入而不影响自身主营业务。总体上旅婚市场我个人认为将成为未来很有前景的增长趋势。

第十八掌：SIRS

　　SIRS（行业资源战略体系）是我近阶段一直在研究和呼吁的一种婚庆行业转型思路，这个思路依旧是一种互联网思维，但我将行业设想为一个平台，把婚企构想为平台的B端和C端，目的在于帮助婚庆行业形成消除地域差和本土竞争壁垒的社会化分工协作，倡导行业资源的流通和行业互助，用互联网思维推动传统婚庆业态的再次复兴。而要实现这个一个体系，我设想要有三个载体：

　　第一个是传统转型商业模式的研发与扩散。而我建成的“论道·婚商”正在逐渐聚拢婚庆行业的意见**和权威人士，以及各地拥有好的运作模式和转型思路的婚企经营者，以道易道，生产行业和经营观点；同时我建成了该群附属的“论道读者群”，将“论道·婚商”生产的观点通过读者群进行扩散，相当于向婚庆行业持续输出免费的经营培训。

　　第二个是提供行业互联网经营工具。而目前我在推广由约客科技研发运营的免费互联网产品“iYork婚企管家”，从客户服务、企业营销推广、数据分析与管理、企业内部信息化管理等维度，去帮助婚企具备基础的互联网运用能力，服务生产经营；这款产品可以说是应有尽有的一个“＋互联网”产品平台，在产品的**化上肯定不能超越专业解决某一领域问题的收费产品，但其核心在于“免费”和“全”，让大多数中小婚企能够获得使用互联网产品的机会和基因。当然我也希望能够有更多的专业互联网产品加入到这个体系中来，为婚庆行业提供更多维度的企业经营转型服务。

　　第三个是我在通过约客科技研发一个互联网平台，这是一个专注于面向B端（婚企）的平台，简单的可以理解为一个婚企之间的“二手交易市场”，每一个加入平台的婚企都具有两重身份：“买家”和“卖家”，而商品则是企业的“产能”（包括原创方案、设计图档、创意成品、二手物资和商业机会），让企业通过购买填补自身产能不足，通过出售把已经不能变现的过剩产能转化为二次收益。而我们将通过平台控制商品的“廉价”，让买家可以用低成本买入，而卖家则建立在低额多销的大基数上获得高额的利润。当然，这一个平台仅仅解决的是产能问题，也仅仅面向的是婚企；我也希望有更多解决婚企供应链问题，乃至解决销售资源问题的平台加入到体系中来。

　　第四个是建立虚拟的产品研发和配送中心，集合国内走在转型前列的优势机构资源，向婚庆行业输出更多的转型产品和***热销产品，通过中心化的采购和配送输出到全国市场，并通过区域化配比的调控错开产品分布，规避同质化竞争。而这些产品主要是一些具有前瞻性的试点项目，如上海婚协曹会长在运作的“旅婚”项目等。

那些年我们认为很遥远的事

　　小时候，上个世纪的老师和电影向我们描绘的二十一世界，是满大街的机器人和漫天的宇宙飞船，然而今天一切并不如曾经想象，但原来认知的二十一世纪却已经弱爆了。今天的世界，更加鲜活，更加充满魅力，科技充斥在我们生活的每一个细节，并非那么冰冷。前有互联网，后有工业4.0，被改变的不只是工业和城市，更是商业，是每一个人的生活习惯。这是一个资讯爆炸、商业爆炸、技术快速更新迭代的时期，不久前我们还觉得很遥远的事，如今已经迅速要成为时代过度的产物。而我们的行业，我们的婚庆市场，也在悄悄的发展着改变，无数的婚企都在以人们不知道的方式寻求转型，适应时代。未来的商业，不再是传统的重资产乃至重运营，而是更多的众包生产，***资源，每一个生产者和消费者都将变成新的个体：产消者和创客。不要再说谁是需要被颠覆的，谁都已经不再如从前，只有一点没有改变：风往哪里吹？明天！