销售有时候慢一些会更好

　　二、掌握客户的购买流程

　　个人和组织的购买方式有两种：知情购买和学习型购买。前者指购买者在购买前已经充分了解所需的信息，很快就能做出决定。这类客户可能直接做出决定，而不需要和销售人员打交道，因此本文中不予讨论。我们只关注后一类客户。

　　学习型购买指的是客户尚未完全掌握做出购买决定所需的全部信息，首先要做一番研究。这类客户的思考过程是可以预测的。如果相应地调整你的销售行为，你就会获得竞争优势。

　　采用学习型购买模式的客户通常会经历四个购买阶段：

　　1. 发现需求：变化和不满。

　　2.了解更多选项：研究和比较。

　　3.购买商品或服务：担忧和承诺。

　　4.评估该次购买的价值：期望和满意。

　　需求，了解，购买，价值是各个购买阶段的核心，每个阶段又各有两个不同的步骤。假设你要购买一个大件，譬如一辆车或一套房。这个购买决定始于你生活中的某一个变化（第1步）。

　　，你有孩子，并想要搬到另一个气候更加宜人的地区。这一变化触发了你对现状的不满（第2步）。一旦不满发展为一种需求，你就会下决心了解你所拥有的选择。

　　首先，你会进行一番研究（第3步）来确认可选的解决方案（不同的车型），然后对潜在解决方案进行比较（第4步）。***你确定了一个心仪的解决方案并打算购买。但是，和大多数人一样，你可能会有片刻感到担忧（第5步），不确定自己是否做了正确的选择。

　　于是你告诉销售代表要“再考虑一下”。在深思熟虑之前，你不会急着给销售人员回电话。***，你会打消顾虑并做出购买承诺（第6步）。

　　对于很多销售员而言，销售流程此时已经结束，因为购买已经实现。但是，从顾客的角度，购买流程的重要环节才刚刚开始，你要看看所获得的价值是否符合自己的期望（第7步）。

　　如果符合，那么你***终才对购买的结果满意（第8步）。直到下一次某些事情发生变化，使你再度进入这个循环。

　　三、解开销售的几个谜团

　　当你能够更准确地把握客户在购买流程的每一步都在想些什么时，就能够解释一些***常见的销售谜团，包括：

　　1. 为什么有那么多打给潜在客户的电话未被理会。

　　大多数销售员在接近客户的电话中会包括一个“优点陈述”，即客户可以获得的两三个好处，试图让潜在客户产生兴趣，进而同意进行初次的约见。但是，当你打电话时，绝大多数潜在客户还处于变化或不满中。

　　他们可能知道出现了问题，也可能不知道，这就意味着他们可能对解决方案没有明显需求，因而无法给你正面回应。优点说明对应的是客户在进行比较时的心态，而这一步骤要到购买流程的后期才会发生。在迫不及待地大谈好处时，你没有做到与客户同步，而是走在他们之前——不幸的是，购买者很少跳过中间的步骤。

　　2. 为什么客户会早早地要求你给他们提供一个大致的价格。

　　在需求阶段，购买者试图确定他们所感到的不适是不是一个严重的问题，需要引起注意。他们想知道“问题有没有大到需要购买解决方案的地步？”

　　通过要求你给出一个大致的费用，他们在寻找能将成本与好处对比的数据，并判断是否值得进一步做出购买决定。如果价格与问题的严重性相比看似合理，他们更有可能继续购买流程。如果价格和影响相比偏贵，他们可能会终止这个流程。

　　3. 为什么客户不能充分认识到解决方案的价值，还要不断压价。

　　作为销售人员，我们大都被教导一旦发现客户需求，就要立即提出我们的解决方案。但问题是，这往往发生在客户处于不满或研究步骤时。这意味着，在我们讨论自身的特性和选项时，客户对于需求的紧迫性***多只有一个模糊的概念，对理想解决方案更是一无所知。

　　在充分理解自己的需求——包括不采取行动的后果——以及对解决方案有一个清晰的预想之前，他们还没有准备好肯定你所提供的产品或服务的价值。

　　4. 为什么初次会面看似很顺利，但后来就没有了下文。

　　初次会面之后，你所会见的人通常会接触另一位决策者，你应该**地说服此人为何他们的组织应当进一步考虑这个问题。但是，很少有销售员给他们的潜在客户提供销售工具（与他们在购买流程中所处的位置相匹配），以便他们能够使用这些工具来说服其他决策者相信需求的存在。

　　这里的销售工具不是宣传册，你需要提供更有说服力的工具，让你的潜在客户代表你来说服其他人。