四、销售情景4：你不要讲那么多，你就说*低多少钱能定吧
错误应对：
1、***多只能让您200块钱，不能再让了。
2、那就500块钱吧，这是*低价了。
问题诊断：
客户说“你不要讲那么多，你就说*低多少钱能定吧”，恰好证明客户想定这个套系，这时候的销售人员应当着重介绍这个套系有哪些适合客户的地方和介绍这个套系的优越性，而不是一味地消极让价。
策略：
客户永远关心的是价格，而销售人员永远要演绎的是价值。要让客户看到价值大于价格，让客户感受到物超所值，客户才不会也不敢一味地追求低价格。
语言模板：
销售人员：先生/小姐，价钱不是***主要的。您拍摄婚纱照是一辈子的事，我完整给您介绍这个套系***多三分钟。您听我用两三分钟讲完再决定定不定也不迟，要是销售人员三言两语就叫您两定，那是对您不负责任。
五、销售情景5：今天不定，等过两天你们搞促销活动时再定
错误应对：
1、促销活动不是人人都能有机会的。
2、(无言以对)
问题诊断：
本案的第一种回答，虽然比较真实，但缺少策略，无法让客户回心转意。而第二种情况则比较消极。
策略：
每次促消活动都有个特点：活动期限内的销量会有所增加或明显增加，但活动之前和活动过后的一段时间内，销量会很不景气，原因是活动之前的广告和宣传会使得消费者持币待购，而活动期间积聚的人气和销量也透支了活动过后相当一段时间内的销售。作为一名职业的终端销售人员***主要的职责之一就是引导每一个进店客户的正确选择和及时消费。
六、销售情景6：价格已经到底线了，但客户还是狠命杀价
错误应对：
1、价钱我们已经让到位了，不能再让了
2、再让我们就没钱赚了
3、我销售人员只有这个权限给您这个价了
问题诊断：
有时不是客户不相信价格，而是找不到“买单”的台阶。本案中销售人员的三种回答都存在一个共同的问题：直白而且对立的话语容易使销售人员和客户双方都陷入不肯让步的死胡同。
策略：
一个***的销售人员除了了解客户外在的需求更要了解客户的内在需求。客户需要购买物美价廉的套系，这是每个销售人员者明白的常识，但是客户除了有花***少钱买*好东西的需求外，还有渴望被尊重、被赞美，渴望安全感的需求却不是每个销售人员都能领悟的。本案中的销售人员激发和满足客户的潜在需求是本案成功的关键。
语言模板：
销售人员：先生/小姐，我非常理解您！我也是消费者，我知道消费者挣钱也不容易，***怕就是买到一个根本不值那么多钱的东西。两位放心，如果您买回家发现这个套系性价比别人贵了，我们双倍把钱退给您！
销售人员：看得出来先生您是个特别会当家过日子的人。买东西也好，生活也好，就应该像先生一样，每分钱都该花在刀口上。如果给您的价格还有一分钱可以商量的余地，我一定不会让先生为难的。也请先生能理解我们，其实现在我们赚钱也不容易，竞争越来越激烈，利润越来越薄。可能先生没有想到我们在这里卖东西也是有经营成本的，去掉一大堆的成本和费用，我们能挣到的钱可以说是真正意义上的薄利多销了，***关键的是我们还要承担两位的效果。好啦，我们就这么定了。
