情境1：你的价格太贵了
错误应对：
1、价格好商量……
2、对不起，我们是品牌，不还价
问题诊断：
客户买东西时都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。销售人员在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。我们的很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题，“能不能便宜点”只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销售人员根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为；第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。
策略：
当消费者关心价格的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值！
语言模板
销售人员：先生小姐，买东西不能只考虑便宜问题。比方说上次碰到一对新人，就是图便宜在别家拍了一套婚纱照，出来的效果非常不满意，起了好大冲突，后来退了一半的款，来我家从新定了一套是我接待的。拍出来以后很满意，还帮我介绍了2对。所以一辈子一次，一定要效果好。
销售人员：您如果觉得这个套系的价格不合适，我给您介绍另一个性价比更好的……
二、销售情景2：我今天不定，过两天再定
错误应对：
1、今天不定，过两天***。
2、反正迟早都要定的，不如今天定就算了。
问题诊断：
客户说“我今天不定，过两天再定”一定是有原因的。而本案中的两种回答，都显得有点一厢情愿，难以引起客户的共鸣。
策略：
销售人员只有找到客户不定的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。
语言模板：
销售人员：今天定不定没关系呀，我可以先为您介绍一些我们的内容及优惠，等您过两天要定的时候，您就可以心中有数了嘛……
销售人员：好的，没关系。过两天您想定那个套系，是A套还是B套系呢？
三、销售情景3：我先去转转看再说
错误应对：
1、转哪家不都一样吗？
2、不要转了，你要诚心想定，我给你便宜点。
问题诊断：
“转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单，无法打动客户。“不要转了，你要诚心想定，我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用，但是给客户讨价还价留下了伏笔，使接下来的销售人员陷入了被动。
策略：
客户说“我出去转转”，这可能是一种心理战术，也可能是客户没有找到中意的，销售人员首先要判断客户是哪种情况，然后针对性地进行引导。
语言模板：
销售人员：先生，是不是对我的服务不满意？〈客户一般会回答：不是，是你们的东西太贵了〉先生刚才***看中的是哪个套系？我发展一个新客户也不容易。您有什么要求，请直接告诉我，我会一定让您满意的。〈如果客户回答：不是，是没有我喜欢的风格〉请您等一下再走好吗？您***喜欢的风格是什么样子的？〈等客户说完，拿相似的风格给他们看……〉
