听:落笔生辉闻出处,笑脸迎人拿钱来。
**的倾听,是成交的基石,点头、微笑、肯定,这些相信大家已经木了。假设,你在讲话的时候,有一个人专心致志的记笔记,你有一种什么样的感觉?是不是由衷被崇拜的感觉?同时你是不是会慢慢的把目光注意到记笔记这个人身上?此时已经忽略了所有人,等他记完一句你说一句。是的,这就是用笔来倾听的效果。作为一个专业级的门市,谈单时是离不开笔和纸的,做什么用呢?有些菜鸟门市,顾客进门后就开始口若悬河的介绍套餐。笔和纸是用为顾客架设梦想用的,画房屋结构草图用的,之后再根据房屋的结构为顾客推荐套系,这就等于告诉了顾客,他需要4张大片,这就是专业门市的做法,闲时多看看百度中的房屋设计图怎么画吧。医生不了解病情,开了药你敢吃吗?路上突然出现一个男人,让你嫁给他你敢嫁吗?了解是很重要的,这就是销售,门市一定培养成谈单时用笔来记录的好习惯,记录顾客与你谈话的重点及顾客的兴奋点,让顾客有一种由衷被崇拜的感觉,这样拿下顾客会更容易一些,同时*好也让顾客用你的笔来写或画,这是“接触销售法”中的*好的肢体语言。一个懂得善用笔来倾听的门市,当一个套餐介绍完毕的同时,预约单已经神鬼般的填写完毕了,***一句话就是问顾客:刷卡还是现金。专业销售就是这么牛的,许多非专业门市,当介绍完套餐后,顾客也同意套餐内容了,开始开单子(1分钟),顾客两人相互对视一眼,不约而同说:我们再出去看看或者各种理由离开的,你遇见没有?如果没有的话,说明你做门市的时间还是不够久。所以,门市要养成笔不离身,纸不离桌的好习惯,这就是所谓的:落笔生辉闻出处,笑脸迎人拿钱来。
答:手到声起定唯一,客明己要添欢喜。
女人带着自己6岁的宝宝去逛街,试了几件衣服,拿不定主意,边照镜子边问宝宝:妈妈这件衣服好不好看!甚至有的妈妈直接问售货员:你看我穿哪件衣服好看! 其实顾客有时就是这么麻木的,是你把顾客想的太复杂了。一个专业的门市和非专业门市的区别有很多,比如一位看起来比较土豪的顾客,问你这本相册销量怎么样的时候,你怎么回答?相信有很多门市会说:很火爆,现在库存有限,差不多需要预定才会拥有了是不是?你的回答是不是在告诉顾客,如果顾客买了这本相册,市面上会有数不清的人和他拥有同一款?你怕撞衫吗?顾客也喜欢自己买到的产品是唯一。所以在靠口之前要了解顾客,不要口若悬河。一位顾客傻乎乎的进来,向专家一样的离店,这就是作为门市,话说多了。许多顾客不是二婚,没有拍过婚纱照的,对许多产品不是很了解,结果你说的越多顾客就越不敢买。
举例:
我去数码城为孩子买复读机,同时我没用过复读机,不懂功能和款式,下面对话开始。
我:请问有复读机吗?
售货员:有清华紫光的、索尼的、飞利浦的、松下的,你要哪款?
我:哪款好些?
售货员:都不错。
我:那就索尼的吧。
售货员:索尼有男声复读与女生复读及男女混声复读,请问要哪一款?
我:男女混声的吧。
售货员:有8G的与16G的及32G的,请问你要多大的?
我:要32G的吧。
售货员:32G有黄色、黑色、白色、蓝色,请问你要哪个颜色的?
我:黑色的吧。
对话完毕,请问如果是你,你*终会不会在这位售货员这里成交,还是询问*低价后坚持再到别人店里去转转?这位售货员有错吗?可以说没有,而且很专业是不是?只是没有站在顾客的角度去考虑问题,说话没用脑。前提是顾客不懂,不知道有哪些品牌和那个品牌好是不是?不知道还有那么多的功能是不是?也不知道还有那么多专业的参数是不是?结果成功的把顾客陷入的“选择难”的问题上渐而把准顾客难为跑了是不是?这位顾客到了其他店里的表现你知道是上面样子的对不对?顾客到其他店得知有索尼复读机后:给我拿一个男女混声复读的、32G的、黑色的。是不是?你与顾客谈单后,会不会也把顾客陷入选择难的这个点上,结果顾客到其他店说:18寸,我不要琉璃的,我要大韩水晶册,10P内页的,会不会发生?
如果顾客需要一本18寸相册,你直接从什么:水晶册、琉璃册、圣经册、烤漆册等相册中拿一本递给顾客,顾客拿到手后心想:哦,这就是18寸烤漆册(因为顾客没有拍过婚纱照,除非二婚或三婚)!随后如果不问你:有多少页、装多少张片之类问题,会直接问你:这个多少钱信不信?这就是顾客,为什么要把顾客想的那么麻烦难搞,结果成功的把顾客教成业内专家之后赶走到其他店呢?在顾客确定需要哪类产品之后,拿百款其中一款给顾客,就不要多说话了恶,等顾客问就是了,多说多死,因为你不知道哪句话把顾客难为的要死,结果顾客出门之后成功在同行交钱,你还自以为是的告知同事:这一对顾客就是闲的蛋疼来扯蛋的是不是?