台湾影楼“十年魔咒”
我在婚纱影楼行业浸淫多年，从早期台湾影楼雏形的形成、成长、成熟直到大陆影楼的风行，我一一见证了这段过程。在影楼行业，我真正体会到了“商场风云变幻莫测”这句话的真实性，在台湾影楼几十年的发展过程中，我发现，台湾过去最强盛的品牌影楼最多也是十年左右的存活期、到目前为止，还没有超过12 年的品牌影楼。正验证了那句老话：十年河东十年河西。
为什么会发生这种情况？在一个市场发育相当成熟、市场竞争公平公正的环境下，婚纱影楼的性质和特征决定了它的生命周期不可能无限长，也就是我之前所说的“品牌无效论”。
婚纱摄影是高度时尚性的、消费者不是很了解的产品，产品的好坏标准不是建立在质t 检测标准之上，没有固定的衡t 标准，而是取决于变动性相当大的产品差异化，因此，人们对婚纱影楼很难确立牢固的忠诚度。婚纱影楼的品牌只有在经营好的情况下，才有品牌效果，但它的品牌是不能传子传孙的，没有延续性。婚纱影楼任何地区、任何再强的第一名品牌，都很容易被击倒，这一点我在之前的《提升总体竞争力的六项指标》一文中有详细阐述。
在公平公正的市场竞争条件下，婚纱影楼的生命周期已被台湾影楼的经营实践所验证― 十年左右。如同商场上的各行各业都有一个生命周期，其长短取决于产品的竞争状况，我们经营影楼的产品周期，都有5 种期限：投入期、成长期、成熟期、衰退期、灭亡期。
在投入期，你要做的事情千头万绪，你要招收、培训门市导购、摄影化妆等销售及技术人员，让他们尽快达到技术成熟你要选好分店及接单点等等，这些都是筹划中，一切还没有完成。成长期就是逐步完成在投入期没有做完的事情、并且借机逐步上升。成长期和成熟期的界定在于在成长期业绩很明显在成长上升，但利润上升还不是很大，而到了成熟期，不仅影楼技术成熟了，而且业绩和利润都相当良好，成熟期是影楼经营***钱的时期。当影楼利润以及销售t 开始下降，即影楼生命周期进入衰退期时，你就要开始思考未来怎么办？是在同一个城市再开一家影楼？或者到其他城市再去开影楼？或者是转行？这还得看你的人生规划，你要思考这个行业到底能做多久？到底能赚多少钱？用战略眼光看发展，总比事情发生了才想解决之道好得多。
分析影楼的生命周期，我们就可以知道经营影楼的重点是成长期，要想成功，获取最大的利润，经营者思考的重点就是“如何缩短成长期，扩大成树期”。要做到缩短成长期，扩大成熟期，就要根据影楼经营的6 项指标来执行，将这6 项指标做到完美，面对竞争对手的挑战，要加强这6 项指标的执行力。
如何在一年以内击败对手
影楼的生命周期是有限的，而且影楼品牌无效论也说明影楼经营者只要有心、有志向，在中国任何城市都可以做到“第一名”。商场竞争讲究速战速决，在最短的时间内打败对手，是每个经营者都渴望的。
在我看来，影楼经营者要想在一年以内击败对手，必须借助以下四个手段：(1）设店地点及店格（2 ) 包抄定价法（3）侵略性广告法（4）产品明显差异化。其中设店地点及店格、产品差异化这两点在《提升总体竞争力的六项指标》中已经阐述过，而侵略性广告法将在“论影楼广告有效内容及有效时机”中做详细解释，所以下面我重点解释一下包抄定价法。
包抄定价法应用在影楼制定套系的内容和价格中，它靠的不是加大投资即金钱上的投入，而是体现人脑的智慈，即战术的运用。
在营销史中，有一个很成功的案例。美国曾经有A 、B 两家高尔夫球包括球具的制造公司，原来A 家的营业额在美国市场的占有率都是第一位的，后来，B 家把盘踞多年的A 家击败了，它靠的不是质t 高，靠的就是包抄定价法。B 家是这样做的：一般来说，高尔夫球制造公司主要有3个产品：珠杆、背包、球。A 家的定价为球杆：3000 元，背包：5000 元，球：20 元l 颗；B 家的定价为球杆：1800 元，背包：3500 元，球：28 元／颗。仔细研究一下两家的定价，我们可以看出一些端倪：球杆、背包人们可能一辈子只买一次，而球的用t 就非常大，消费者买的机率要比前两者大得多。B 家把球杆和背包的价格都调低，却把球的价格升高，这一方面会让消费者觉得球杆、背包的质t 和A 家也相差不了多少，价格却相对便宜，另一方面B 家球的价格比A 家高，却也可以影射质t 和价格的关系，会让消费者觉得B 家球的质t 一定比A 家好。这样B 家既有了口碑又有了利润，击败A 家合情合理。
这个营销案例就是包抄定价法的应用。包抄定价法是指针对竞争对手的产品定价，制定相应的价格，不是正面的价格战，而是选择一个突破点，获取自身的价格优势。
