编者按：
一波热潮之后，满地开花的婚庆O2O迅速进入了瓶颈期。烧了4000万的已经开始裁员，有大牌背景的也是举步维艰，已经拥有四五千商家积淀的，没有可行的商业模式同样是为投资人挖的坑。一时间婚庆O2O业外又恨又羡，业内哀嚎遍野，还不如做垂直电商的混得好。
本文作者要给婚嫁O2O的创业者们提个醒：如果你没有做过婚庆行业，也许你并不知道这个行业的水深；如果你从事过婚庆行业，不要简单地以为依靠套用主流观点的商业模式可以改变这个行业的乱象和痛点，这个行业真的太特殊，颠覆要从源头开始……
几年前在婚庆界说起互联网营销，大多人想到的可能还是企业官网和百度推广，然后慢慢知道了一些当地的论坛、新浪博客和婚嫁媒体网站；许多婚庆公司开始在论坛上寻找客户，用博客沉淀粉丝，而媒体网站可以传播品牌却不能拉动销售；在2010年的时候，许多婚庆经营者关注到了兴起的自媒体——新浪微博。不仅是婚庆，许多行业都通过微博营销获得了额外的传播和效益；然而微博还没有能够取代线下渠道便逐渐走向没落，基于移动互联网传播的微信又成为了自媒体的主流。自此为止，从展示到传播，互联网对于婚庆经营而言仍是工具。
不论你做不做婚庆，你一定都知道电商，因为每个人都要生活，婚礼人也是人。大部分人都知道淘宝（C2C）、天猫、京东和苏宁易购（B2C），有婚企在淘宝上开店的吗？我相信成功的比较少，但购买婚嫁用品和兼职服务的消费者倒是不少。而几乎所有的婚企也都经常在淘宝上购买道具和耗材，殊不知为中小企业提供采购解决方案的是阿里巴巴（B2B）。一些婚企觉得自己用微博微信在做推广，在淘宝上采购物料，已经是用互联网在做经营了，更有甚者还使用过陌陌和微信摇一摇...
其实，这一切仅是企业接触到了最初级的互联网，并没有把互联网所带来的福利深度运用在经营中，也就是还没有完成“＋互联网”的阶段，可是“互联网＋”的追热潮已经来了。两年前，当到喜啦这类平台找到我们的时候，我们还不知道他们到底是做什么的，只是质疑它到底有没有效果；一年前我们一度以为婚礼纪是个做电子喜帖的，婚礼时光是个新的婚嫁媒体网站，它们一开始免费早晚要收费...当易结网、喜结网，越来越多这类网站出现在我们面前的时候，总理一句“互联网＋”彻底让“猪”飞上了风口，O2O概念一夜之间家喻户晓，我们猛然发现，我们的行业里，我们的城市里，原来已经有那么多的婚嫁O2O。
当我们清楚地开始了解婚庆O2O的时候，并不是它的诞生期，而是它已经走到了瓶颈阶段。冲进婚嫁行业的互联网创业者们，多半都奔着几个诱惑：现金流水、信息不对称的暴利、不受政策影响的民生刚需、增长迅速的结婚消费市场。于是创业者们像套公式一样构建起自己的O2O平台：免费、用户思维、痛点...当然，所谓云端、大数据、物联网，目前还不是我们能干的事。它们中很多成功融资，有的已经拿到多轮风投，在政策风口上，只要跟“互联网＋”沾了边就不愁没有投资人。一波热潮之后，再多钱也不是烧不完的，满地开花的婚庆O2O迅速进入了瓶颈期。烧了4000万的已经开始裁员，有大牌背景的也是举步维艰，已经拥有四五千商家积淀的，没有可行的商业模式同样是为投资人挖的坑。一时间婚庆O2O业外又恨又羡，业内哀嚎遍野，还不如做垂直电商的混得好。
你要问O2O是什么？很多人都会告诉你“Online to Offline，线上到线下”，那具体怎么从这个O到那个O呢？说得清楚的就没有几个了。对于O2O的认识有很多种，有人说团购，有人说线上为线下导流，有人说去中介，于是各种不同类型的婚嫁O2O百家争艳。当然，时下的婚嫁O2O也存在行业细分，比较主流的是婚庆策划和婚纱摄影两大类。今天我们主要来小聊一下婚庆策划类的O2O。
导流型O2O（以下称“导流君”）
“导流君”也是去中介的一种形态，去的是谁的中介呢？婚企的中介：酒店、影楼...主要是与策划型婚企和相关机构合作，为婚企导客流。但对于消费者而言，高整合的婚企本身也是中介，于是“导流君”就是中介的中介。如此一来，婚企和新人客源，就成了“导流君”最重要的两端资源。“导流君”真的能取代传统中介吗？我们从几个基本的维度来剖析一下“导流君”的商业模式：
免费：
从“用户思维”出发，平台针对消费者大多都是免费的，并且至少要提供一项免费服务。那么这些平台提供什么免费服务呢？通常就是商家分类和作品展示，这些媒体网站也能干；有的还提供标价套餐。有一家网站在初期赠送免费的电子喜帖一度走红，蓄积了过万的用户后取消了免费喜帖；另一家网站则开发了网站端的“新人主页”和绑定APP的电子喜帖，以此来吸引用户。那么平台免费是否能为婚企带来有效客流？奉劝婚企别做梦了，好好做好你的营销和渠道，“导流君”不可能产生足以替代你传统渠道的“稳定客源”。
我们来举个例子，目前我知道*大的一家“导流君”有四五千个商家，其中婚企两千多（全国）。他们认为非常牛逼，当然的确非常牛逼，目前已经算是我了解到这么多O2O平台里最多的了。但凡事都有反面，无论你推出什么样的免费服务，要找到用户还是要靠推广，比如烧百度，那么持续地烧钱能够维持多久？每天又能烧出多少的流量呢？我们知道婚庆消费是一次性消费，用户几乎没有沉淀价值（不是绝对，只是大多数人没想到），那么也就意味着你的推广不可能是阶段性的增加用户量，而是每日都要不断产生流量，就像网络媒体一样，流量才有价值。
那么你一天能烧出多少用户呢？其实没有多少，毕竟要获得什么电子喜帖之类产品的渠道太多了，而这些平台开发的都是毫无个性化的固定模版，大多还带有自宣信息；而所谓“新人主页”就像早已过时的新浪博客，我估计多半内容也来自枪手，新人为什么不记录在自己的QQ空间而非要用一个不会常登录的平台？靠这个能黏着用户吗？不能！那么在有限的免费服务使用者中，能够去了解平台内容的只有几成，看过之后还会二次登录的沉淀用户又只有小几成，而沉淀下来能够真正导流到商家的凤毛菱角，加上婚企本身还有成交率问题，最终与商家签约的几乎可以忽略不计了。再说有四五千商家呢，平均每个商家能分配到几个啊？我估计一年也不一定见得到一两单吧？看来商家太多太散也未必是好事，还不如区域型的平台呢！
痛点：
我们经常在说痛点，说的都是用户的痛点，但实际上对“导流君”而言商家的痛点一样重要，如果只考虑用户的痛点，势必无法调动商家的积极性。对于商家而言，新人是客户；而对于“导流君”而言，新人只是用户不是客户，为什么？因为婚庆属于大宗消费，中国的电商还没有成熟到可以让用户放心地在虚拟交易中进行大额支付的程度，更何况婚庆本身是一个重度体验的行业，消费决策周期很长，价格不透明，价值难于标准化，买卖双方信任成本高，难以实现所谓“简单便捷、最短的路径”，那是针对快消品和轻体验的行业而言的。
好，那么商家的痛点是什么呢？“导流君”本身的定位非常清晰，只干一件事：“带客”。那么带客是否是婚企的痛点呢？诚然，一些刚起步和经营不善的企业，的确存在客源的需求，但这些企业服务水平上也可能存在不足，成交率尚且不说，“导流君”本身也承担了相应的口碑风险，而且单依靠平台的客流单量能养活他们吗？只怕不太可能。
那么成熟的婚企呢？许多婚企都有固定的业务合作渠道和自身营销推广手段，面临的并不是客源不足的问题，而是客户质量、婚礼利润、产品水准、团队效率、供应链匮乏等产能问题，在旺季的时候很多婚企忙得连月无休，很多出现推单、流失率增大、客户满意度下降的问题，给再多单也不敢乱接；在淡季中所有婚企都愿意要单，可是谁有呢？这个时候的客户本来就跟熊猫一样稀有，一出现立刻会被吞噬，根本到不了“导流君”手里；如果有个“八月婚礼网”，专门输出大量淡季客户，我相信一定会火到爆。若没有足够的诱因，婚企为什么要把自己的产品价格公布在网络上，让客户更没有阻碍地去比价呢？我相信现在的“导流君”上大多商家更新意愿和及时性都不高。
那么用户的痛点是什么呢？是找不到好的商家和作品吗？我觉得现在是个信息爆炸的时代，每个城市中已经充斥着各种各样的婚嫁媒体、婚礼秀、婚博会，还有很多婚庆产业园和婚庆商城，新人在消费的任何一个环节中都可能接触到婚企的“渠道”，更何况大多婚企都有自己的官网、微信公众号、微博，甚至微网站，百度一搜一大把，新人找到婚企的几率，不比找到“导流君”的几率小多少。与其这样婚企还不如自己搞点免费吸引客户来得实在，反正各种推广也一直在做了。
那用户到底想要什么？安全、占便宜（不是买便宜）、好的服务和体验。我们从安全来看，“导流君”能保证什么呢？加入“导流君”的婚企有缴纳担保金还是有什么协议约束吗？都没有；客户敢把大额款项通过平台去支付吗？更不敢，平台要倒闭比婚企还快；“导流君”能跟客户承诺担保推荐商家的服务质量，否则“导流君”全责赔偿吗？肯定也不敢；那么，客户的安全感无从建立，沟通和信任的成本非常高，只会相信自己的亲身体验和眼见为实。
