在中国社会里，有一件神秘的法器，它无坚不摧、无孔不入、无所不能、无法无天。而且上至朝堂、下至市井，无人不用、无所不包。它的大名叫“关系”。
销售领域里的关系，其实就是信任，更确切地说，是让客户信任销售人员。
销售中丢单的原因有很多，但是丢单最多的原因是缺乏信任，其他原因的丢单总数也不如它的多。
我对信任的理解是一个公式：信任=（1）让客户的采购角色喜欢你（浅度信任）+（2）让客户的采购角色相信你（中度信任）+（3）让客户的采购角色离不开你（深度信任）+（4）组织间谁都离不开谁（***信任）。
这公式有点复杂，要特别说明的是，不是每次销售活动都要建立如此复杂的信任关系，建立到哪一层，视情况而定。销售讲究卖多少钱的东西，建立多少钱的信任，建多了也没用。
浅度信任：见人说人话，见鬼说鬼话
销售中有句名言：见人说人话，见鬼说鬼话。好让不同类型的客户都能喜欢你，不过，你怎么知道谁是人，谁是鬼？人喜欢听什么话？鬼又喜欢听什么话？
如果这两个问题解决不了，这句话就不是人话，也不是鬼话，而是一句屁话！
让客户喜欢你的能力就是销售中的“迎合力”。美国老牌培训公司Wilson Learning曾经做过一个统计，客户喜欢与不喜欢你，销售业绩相差25%，在中国恐怕会更大。
谁是人，谁是鬼？这就需要进行社交风格划分。站在销售的角度看，客户划分为两个维度：影响方式和表达方式。
影响方式，就是客户使别人接受自己的观点所采取的方式。而客户影响你的方式，往往也是他接受影响的方式。通常有两种：征询和命令。即使是同一种，强度也有不同。
表达方式，就是客户抒发感情的方式。你必须知道什么事情能影响他们的情感，才能把握到他们的好恶，对症下药。表达方式也有两极：任务导向和人际导向。
这把客户分解成了四类人（图）：老虎（干劲型）、猫头鹰（分析型）、考拉（亲切型）、孔雀（表达型）。
这就是著名的Wilson Learning的社交风格分类，这种分类不涉及道德、人品。而是人与人打交道的一种风格分类。
“人”与“鬼”的分类问题解决了，接下来就是研究他们喜欢什么了。老虎喜欢控制，你必须表现出服从的样子；猫头鹰喜欢被尊重，你必须像对待专家一样和他讨论问题；考拉需要别人支持，你需要不断地把别人的建议、想法和赞同传递给他；孔雀喜欢赞赏，你需要给他表扬并把他的建议加入你的方案（图2）。
每个人都必居某个象限。销售人员当然也不例外。当销售人员碰到和自己处于同一象限的人时，很容易赢得好感，但遇到不同象限的人时，尤其是对立象限（老虎和考拉，孔雀和猫头鹰）时就相当地难受。怎么办？销售人员就受点委屈吧，在和客户相处时，把自己调正到他那个象限。回家面对家人，该什么样还什么样！
中度信任：让客户相信你
迎合力只能解决让客户喜欢你的问题，而销售的最终目的是让客户把生意交给你。所以，喜欢远远不够，第二步还得让客户相信你的能力、人品、责任心。
有个现象很有趣，一方面，客户不信任你时，是不会买你东西的。而信任又是个费时间的活，旷日持久才能相互了解，这叫关系压力；另一方面，客户总是要买东西的，不买你的就买别人的，时间拖得越久，客户越着急买，这叫任务压力。
这是一对矛盾，销售开始的时候，两人都不认识，当然关系紧张，关系压力巨大；但不急着用，慢慢选，任务压力小。随着时间推移，前者在降低（大家都熟了），后者在升高（再不买就耽误事了）。只有当关系压力足够小、任务压力足够大的时候购买才会发生。
