即使是***成功的专业销售人员也常常面临这样一个难题：如何能吸引更多对业务发展***有利的目标客户。归根到底，光知道目标客户是谁，又甚至调整你的业务习惯以模仿各类组织中销售冠军们的行事方式，这样还是不够。你还需要想办法让更多理想客户进入你的潜在客户漏斗。当然，你还可以自行调整销售方法，不过你要做的远不止这些。
你的客户也能为你的销售业绩飙升发挥极大作用，但是前提是你能设法让他们助你一臂之力。
这时就该发挥客户感言的作用了—让客户用简单明了且打动人心的语言，陈述一些真实可信的事实，说明他们如何在与你的业务合作中获益。这些客户感言能够很轻易地达到广告或营销活动达不到的效果—他们能证明你对自己的工作和所销售的产品/ 服务的宣传是真实可信的。
客户之间口耳相传的能量就凝聚成了我所说的“秘密销售力量”。那些提供了客户感言的客户不仅仅只是对你们之间的业务合作感到满意，他们还乐于看到你获得成功。将客户提到的与你和你们公司合作时获得的满意体验之类的信息收集起来，并与他人分享，你就能有效地吸引更多理想的目标客户。当你获得和分享的客户感言越来越多时，其影响力也会越来越大。
客户感言的另一个好处在于它会培养潜在客户对你、你的产品或服务的兴趣，吸引他们与你接洽。这样可以减少你在销售时遇到的阻力，节省你努力说服潜在客户或讨价还价的时间，从而让你有更多时间倾听( 以及响应) 新客户的需求。
客户感言还会向其他人推荐你的服务—这一点至关重要。证据就是：根据尼尔森研究公司( Nielsen Research) ***近的说法，来自同行的推荐是首要的决策标准。雅虎告诉我们87% 的人相信他们在网站上看到的评论。另一方面，Saga Research 称，仅有10% 的人相信他们在传统的B2C营销产品上读到的内容。因此，除了给予客户承诺之外，想方设法证明你对自己和你的工作所做的宣传是真实的，对你自身也是有利的。做到这一点，你就能在客户心中建立信任—而这种信任将存在很长时间。
运用你的销售数字
现在我们已经确定了任何市场中的成功销售都必须基于考察，即了解谁是你的销售目标以及如何将这些人转化为忠实客户。我们可以查找有哪些重要活动能从源头上为你的成功销售提供支持，这涉及更***地确定作为专业销售人员和销售组织所需达到的目标。
这就是我说的“运用你的销售数字”。别害怕！我不准备要你在脑中推演高等数学。我只是要你挑战自我，更努力、更精明地工作，立刻实现这一目标，而不是留待将来再说。
更努力、更精明地工作意味着你需要清楚地了解以下两个数字。
首先，需要确定你在组织中的销售成功率(closi ng rat io) 应是多少。我指的是新联系人签订合同的比率，而非从给出销售提案到完成销售的成功率。那么，这项成功率应当是多少？
这要视你的公司而定。当前企业平均每两次成功的销售就有一次( 约50%)是根据新销售线索，其余的则来自现有客户。基于这一点，销售成功率可以低至0.0 08(1 ：125)，高达0.5(1:2)。
这一数字取决于你是根据黄页上的企业目录进行陌生拜访( 销售成功率***低)，还是基于推荐拓展业务( 销售成功率***高)。你必须实事求是，确保你的销售成功率取值是从新建联系人到完成销售的成功率，而非从给出销售提案的阶段到完成销售的成功率。
为你自己设立一些切合实际且可衡量的目标，以帮助你达成销售成功率目标。请立誓：“每天在这个特定的时候，我会抽出两小时打销售电话。”关上办公室的门，确保已将其他会议和预定会面的时间安排在这段黄金时间之外。
记住你是做销售的，只有当你有能力在客户和潜在客户有空的时候接触到他们，你才能做好自己的工作。
接下来，计算你需要多大的潜在客户漏斗来满足你和你的组织的销售目标—这是你在销售数学中需要接触的第二个数字。记住这条宝贵的经验：你的潜在客户销售漏斗应当至少为公司希望你完成的销售数字的三倍。也就是说，如果你明年的销售定额是20 万美元，你就需要开发和管理至少60 万美元的潜在销售漏斗。
如果使用切合实际且可衡量的数字来确定销售漏斗，那么你就能随时更清楚地掌握销售定额的完成进度。
这个数字疲软就表示达成销售目标的希望渺茫。如果高于预定目标，那么你就有很大机会达成你想取得( 并且有能力取得) 的骄人销售业绩。就这么简单。坚持不懈地努力就对了。
原文经许可摘自Colleen Francis发表在Eyes On Sales (www.eyesonsales.com )上的Five Great Ways to Send Your Sales Skyrocketing一文。作者登记2002年到2 013年版权。秦岭译。
Colleen Francis是一位销售专家，同时也是Engage Selling Solutions（www. Engage Selling . com）网站的创始人兼总裁。
