那么,作为一个销售人员,如何做才能更好地想客户所想,站在客户的角度做事呢?
1)角色互换,把自己定位为一个客户
每个人都充当着多种角色,你是一个推销员,但是当你有购买需求的时候也是客户。因此,在推销过程中,销售人员把自己当成是一位客户,站在客户的角度,去感受客户所想所感。这样,就很容易与客户当时的心理产生共鸣,从而可以拉近你与客户的心理距离,一旦与顾客的心贴近了,谈判起来就容易多了。
2)做好调研工作,从多方面搜集客户信息
在与客户展开推销之前,一定要事先搜集顾客的详细资料,只有掌握了客户的更多信息后,才能制定出更详细规划。为什么有的销售人员能在瞬间抓住客户的心。就是因为他们做的准备工作比较充分,与客户见面就说说:“先生,如果我是你,你知道我会怎么做吗?”这时推销员就可以说明自己事先准备好的立场、精确建议,协助客户做最终的决定。或者,你将客户的所需的资料方在他们面前,直接告诉客户:“先生,如果我是你,我会这样做的。”
3)分析客户需求,把握客户深层心理
客户对产品的怀疑,很多时候,不是销售人员的解说水平问题,更不是产品的质量问题。所以,如果销售人员坚信自己的产品的话,就应该把精力放在挖掘客户深层心理原因上。只要你把客户的心理困扰解除了,推销也就变得顺利成章。
“买点不行换买点”这一推销策略的好处是不言而喻的,它客户让客户更深层次地信任你,也能助你获得更多的潜在客户信息。推销就应该从客户角度出发,主动帮助客户提出问题,让他们认识到问题的严重性,然后,帮助客户分析问题,解决问题,从而让他们认识到自己所推销产品的重要性。有的销售人员总是简单地认为,自己只负责推销产品,其他的与自己无关。其实不然,对客户而言,你作为销售人员对产品的了解更多,更全面,客户很多无法看明白的地方,销售人员要主动为其指点出来。
当客户提出意见时,销售人员有责任,有义务去给他们最好的建议。千万不要害怕暴漏很多问题,害怕客户拒绝而隐藏很多问题,否则,反而会害了自己。主动帮助客户提出问题,才能确保客户利益和自身利益的最大化。