所以顾客往往很喜欢一句话:“我们是同一种类型的人!”比如双方在老乡、兴趣、衣服、打扮、性格、爱好等方面的共同点,我们交朋友的时候,往往会先问对方:“你是哪里人?”对方回答是什么地方的人,你会马上说:“老乡啊!”这就是寻求身上双方的共同点,加快彼此认同的过程。比如你可说:“王姐你的发型很好看,我也喜欢做这种比较大气的发型!”、“王姐,感觉你是一个很开朗的人,我也是啊,怪不得那么聊得来!”等尽量寻求双方共同点会大大加快双方的认知过程。
真诚的赞扬客户
没有任何人会拒绝你的赞美,只会拒绝你的赞美方式。我曾在为红星美凯龙、圣象地板、爱蒙床垫等众多品牌的销售顾问做培训时做过一个游戏叫“夸夸对方”,就是叫销售顾问两两一组先互相寻找对方的缺点与问题,结果大家都能说出一大堆,但是说到对方的优点时往往相比较下来就会少很多,但是不管如何,只要对方听到对方的赞美时大家往往会感动,不止一个学员私下给我留言说:“陆老师,我太喜欢这个游戏了,到那天我才发现原来身边的伙伴有这么多优点。”正所谓“这世界不缺少美,只是缺乏欣赏美的眼睛!”所以如果你能够真诚的赞美顾客会加快拉近彼此的关系。很多销售顾问反映不知道怎么去赞美对方,好像对方没什么好赞美的,在建材家居、家具等企业培训中我曾经让大家做个实验:让我们试着赞美对方,看看能有多少可以赞美的,结果让大家非常惊讶,要赞美一个男人可以有多少点可以赞美:
从相貌穿着:发型、额头宽是宽额、耳垂大是福气、鼻子大有财、西装合体、马甲穿着有老板派头、领带夹非常有品位;
从性格:气质、大气、豪爽、成熟、稳重、信赖感强、够朋友、好交流、幽默风趣、笑容、职位等
从家庭:顾家、体贴、家庭幸福、小孩聪明、太太贤惠等;
从事业:事业又成、有房有车、专业、年轻有为等;
从讲话:有水平、有哲理、有道理、有深度等;