影楼经营：把握管理与营销掌握经济命脉

　　而年度计划的制订，业绩数据提供了很大的参考，比如和往年同期业绩（参照图表三）的比较：进客量的增减、成交率的高低、客单价的增减、顾客群体居住地的分布情况（注：比如市区及市郊比例、各区或各县（乡、镇）比）、各部门业绩比……有了以上数据，对决策会有很大的帮助，甚至在比较、分析数据时，自行已找到方向了。就以去年（2010年）为例：年初民间就有“黑年”（寡妇年）的说法，加盟店所有老总都按惯例在年初研讨交流时，特别针对这一趋势提出了“精致化”的年度经营方针——不求量但求质、不求客量但求均价高。一路走来，到了今年（2011年）二月份召开的总经理研讨会时，大伙回顾去年的客量是没有明显增加，但由于单价的提升，业绩终究还是增长了，至于今年的趋势，大伙琢磨必然是量·价齐涨（注：由于去年对提价的坚持，才能有这个条件），果不其然，今年一到三月捷报频传，很多店的业绩都打破自身过去的记录。所以，只要数据、资料精确、完整，企业的发展自然“心中有数”。

图表三

　　在我辅导加盟店时，一定会先检查业绩、数据，就好象到医院看病时，医生总是先检查身体“数据”，来作为诊断的参考。当然数据本身还需经过判断、分析，才能研判出数据背后的意义，这基本上不是问题，关键还在于数据是否完整、准确！然而这些工作琐碎、麻烦、太基础、眼前看不到利益，但它却是企业要做强、做大的基础，很多老总没有意识到数据准确、完整的重要及意义，总是依靠过去凭自己的经验、直觉来管理，或者认为搞几场活动就可以让业绩飞起来，但时代不同了，市场竞争更激烈了，企业内部要不断的自我提升，不仅婚纱业如此，百业也是一样，这是市场成熟的特性。

　　有了精确管理的认识，就可扩展进入到***营销，毕竟企业的资源是有限的，必须把每一分钱、每一分精力用在刀口上。比如目前影楼搞活动常运用的老顾客转介绍。

　　目前应用的***活动，离不开4P(价格、产品、促销、通路)：

　　一、价格：掌握价格杠杆的原理，应用材料成本的高低设置价格套系中的主攻价位，换句话说推出一款性价比相对高的推荐套，其价位设置是在过去订单套系的主价位上，提高约300元左右，而材料成本也相对放大，只要能维持较其他套系较大的毛利即可，其目的是能让门市提高成交率，同时也能提高前期单价，所以只要价位设计得当，一年也能增加几十万的收入，又能维持一定的毛利，价格段正是关键（参照图表四）。

图表四