很难说出口？根据波士顿大学管理学院的新研究，这很值得练习，特别是，如果你在销售行业工作的话。
波士顿大学管理学院进行了3个调查，旨在衡量销售人员表现出多大的可信度以及消费者从他们那里购买东西的可能性。他们发现，对于销售人员来说，当一位客户询问了一个使他们困惑的问题时，回答"我不知道"并没有使得他们的可信度下降。而对于那些以抽取佣金方式开展业务的销售人员们来说，说："我不知道"实际上可能会成功卖出商品。
预计佣金式销售人员的最坏情况
在第一个调查中，研究人员让37个人读了一个故事，其描述的情况是，一名新员工要求从一位理财顾问那里得到有关赞助他们的401（k）基金的公司的信息。在这个故事里，这名员工询问理财顾问如果签订了401（k）的话是否会影响到对其个人退休帐户（IRA）的贡献能力。这名财务顾问不知道这个问题的答案。
·如果销售人员是以抽取佣金的方式进行销售的话，75％的受访者预计销售人员会废话不止试图掩盖他或她不知道答案的事实。
·如果销售人员是没有经济奖励的签约员工，只有38％的受访者预期销售人员会对该问题进行模糊处理。
"我不知道"产生信任
在第二个调查中，研究人员向225名受访者提供了财务顾问可能作出的三种反应：直截了当地说"我不知道"，一个不相关的回答，和正确的答案。
·如果是佣金式销售人员，承认无知可以说服人们购买产品。这项调查的受访者说，如果他们得到"我不知道"这个答案而不是销售人员避重就轻地绕圈子的话，他们更可能会购买产品。
·如果销售人员不抽取佣金，那么他说什么并不重要。如果销售人员并不抽取佣金，无论销售人员采取哪种回答方式，受访者的购买意愿都是相同的。
