传统的销售的重点在于销售人员的养成，它迷信的是销售精英论。在这个论调下，它关注的主角是“销售人员”，它从销售培训到流程设计、从问答手册到销售的实践工作，它往往锁定在僵化的销售话术、呆板而不知变通的销售流程上。但是，真正顶尖级的销售人员却以无招胜有招。企业可以通过灯光、音乐、礼品来营造现场销售情境所有需要的一切氛围，却无法替代人员销售人际互动：尤其是销售人员与客户间的情绪互动。
销售人员对客户的态度：即销售人员与客户所建立起来的关系的速度与品质，才是新经济时代的销售成败的关键细节。
新经济的图腾，必然以“心”为核心元素。
所以，笔者认为：在向销售人员提供必要的技能培训的基础上，要最大限度地保有销售人员的工作激情，让他们的激情引发客户购买激情的共鸣。现代销售人员与传统销售人员最大的不同在于：较之于专家、顾问的“冷”角色，销售人员更多扮演的是调动客户的购买热情、为客户购买情绪加温的“热”角色。客户在做出购买决策前心理上的问题必须引起销售人员足够的关注与切实解决。客户情绪调动的强度与维度都决定着这临门一脚是否能够进球，这一球是否足够精彩漂亮。
我们来看看客户在做出购买决策前，除了对商品的功能性需求外，有什么样一些心理需求呢？
安全感：
对客户来讲，不做出购买行为往往是安全的。因为“不要”意味着客户可以继续呆在自己过去熟悉的情境里，虽然未必是舒服的，但却是习惯的、熟悉的。基于惯性，熟悉的东西往往会给我们心理带来安全感。而购买行为则意味着将打破我们原来熟悉的平衡感，在生活中引入新的东西。销售人员必须通过各种方式让客户感觉到他在购买上的风险投资是有限的，并且能够给客户带来足够的收益。
匹配度：
围绕着商品服务的广告、定位、公关及销售人员等外因的组合是否与客户所期许的“自我形象”部分相匹配。例如Starbucks所营造出来的第三空间的舶来品概念，在国内满足了部分小资人群的需求。相约星巴克饮咖啡，也成了城市小资的新去向。而Nike的品牌咒语“Justdoit”更是说出了其目标客户群内心的感觉与愿望。台湾万泰银行George&Mary现金卡在许多后发品牌相继投入战场后，将品牌重新定位为”爱现就现，把梦兑现”的自我表现利益。
信任度：
在过度发达的信息链条上，人们往往受到无意识偏好度的影响，更倾向于接收和自己过往经验一致的信息，或者，客户更容易受到与他们建立了信任关系的人的影响：例如自己的朋友。
在去掉了专家、顾问光环的情况下，销售人员如何快速取得客户的信任？我们如何高速有效地和客户建立起强大的情感链接？如何通过商品成为客户的贴心好友而不仅仅是问题方案的提供者？这些成为了决胜销售的关键。
愉悦感：
销售人员要关注的是：客户是否在购买的过程中的情绪体验是什么？他们是否得到了足够的愉悦甚至可以称得上是幸福的感受？当回首庸碌的生活时，你所提供的购买经验是否会让他发出忍俊不禁的微笑？在充满铜臭味的商业交易中，客户是否有心动的感觉？是否有充分的情绪体验？这些情绪感知将决定客户是否会如何向别人介绍你和你的商品，他本人是否会再次回到这个购买平台上重复购买、或购买其他的商品。
