影楼业绩不好，发展不良的两个重要原因
一、影楼营销只注重“竞争”和“竞敌”, 把“竞争”提升到“竞策”的层面上来。何谓“竞争”、“竞敌”
和“竞策”？比如说“价格战”就是一种“竞争”手段,而在黄金地段的外展点短兵相接就是“竞敌”,那什么是“竞策”呢？“竞策”就是制定、执行、运作发展战略。“竞策”为策上策,“竞争”为策中策,“竞敌”才是策下策。在我接触或了解的80%以上的影楼中,根本就没有制定影楼的发展战略,有的投资人或者负责整个影楼运作的执行总经理,根本就不知道影楼战略的重要性,更不用谈制定和执行了,知道的仅仅是一个“影楼发展战略”的一个名词。光是看从这一点来推测这个影楼的发展和业绩,就已经八九不离十了。很多影楼的投资者或总经理找我谈合作事宜时,我头三句话就会问到“您这个影楼这么多年来,有没有制定过发展战略？”就是因为他们一直没有“竞策”,虽然一直在玩命的“竞争”和“竞敌”,所以一直没有逃脱影楼发展不好的命运,所以他们今天有原因找我来了。
当然,我并不是说“竞策”就天下无敌,“竞争”和“竞敌”就不好,我只是说一个影楼首先要有目标,然后根据目标制定科学的适合自己“企情”的发 展战略,然后才是“竞争”和“竞敌”的方法和手段。“本”“末”倒置,这就是很多发展不良的影楼的重要“病根”。
当然做一套完善的影楼发展战略及实施方案,不是一般做企划的人,想怎么做就能够做的出来的。首先这个人在自己的脑海中,必须有一套正确、科学的分析方法或者说思维,并且在不断的实践过程中得到完善和检验过的。比如说：针对影楼目前的实际情况,他用什么思维来分析,最后用什么思维模型来解决这个问题。是否具备此种思维模型,是区别其是否职业经理人的基本特征。制定出科学的影楼发展战略以后,接下来肯定就是整个系统的“资本运作”、“内部运作”和“市场运作”体系,当然每个运作体系中肯定包含许多小的体系,比如说“内部运作”中包含“影楼的基本接待拍摄流程”、“产品质量监督体系”、“服务质量管理体系”、“新产品研发体系”、“客户资源开发体系”;“市场运作”体系中又包含“媒体运作体系”、“数据库营销体系”等等。当然,作为一个真正的影楼管理者,不仅仅是“知”,更在于“行”,同时这也可以看出了这个影楼的管理者是“有用之用”还是“无用之用”。
二、拼命的去开发市场资源,背后却在使劲的浪费资源。拼命的去开发市场资源无可厚非,但是与此同时对影楼内部的资源浪费却熟视无睹。花巨大代价辛辛苦苦开采来的市场资源,被自己不知不觉不明不白的浪费掉了。就这样巨大代价换来的却是基本等值的利润,这就是大家经常说的“保本赚吆喝”。当然“赔本赚吆喝”、“费力不讨好”的事情或活动也是屡见不鲜。所以说一个称职的影楼企划者不但要“花最少的钱取得最大的效益”同时还应该知道“不花钱还赚钱做活动”的市场运作手段。不然就不要说自己是做企划的,说做策划的就行了。事实已经证明：21世纪最有用也是最实用的“数据库营销”,也是“资源营销”中最成功的模式,就看你怎么用了。
