制造浪漫温馨的店堂感觉. 店堂的感觉是一个大的感 觉, 对顾客有很大的影响力,为什么秀场能够接很多单子,包括很多高单,而且顾客会比较快定单,就是因为秀场的整体氛围,所以在店堂内,我们也要竭力去营造,举一个例子:现在我们的影楼一般都安装了音响,那我们完全可以在顾客进门谈单的时候问他们点播一首很浪漫的<<月亮代表我的心>>,同时递上一杯温热的果珍.在这样的氛围里,顾客怎么好意思拒绝你呢
攻略三:掌握良好的说话术
在做好上面两点的基础上,我们再稍微探讨一下技巧的问题.在销售技巧方面有一个核心,即使顾客说的话越多,你成交的可能性就越大,而好的说话术的关键就在于能够让顾客不停地说话而门市只说一些必须和重要的话
要做到这一点,我们门市在说话的时候必须秉持这样一个原则,即"少说多听多问问题"1.多问一些简单的问题.2.多问一些对方必须要回答"是"的问题.3.多问一二选一的问题.问对问题就鹰家通吃,问错问题则事倍功半,同时,我们必须通过问问题达到以下3大目的.1.通过问问题了解顾客要求,我们经常讲"要把眼光盯住顾客需求,而不是竞争对手",可见我们对于了解顾客需求的重视程度,在选择拍结婚照的时候,有一个原则,"结婚照不是越贵越好,也不是越便宜越好,而是适合你的才是最好",影响顾客需求的主要有几大方面
首先是婚房,婚房的大小决定了他们的经济能力,婚房的结构决定了他们的产品选择.我们在设计价目单的时候,往往运用"成本核算法"其实这是远远不够的 ,新人在选择套系,门市在介绍套系的时候往往都喜欢从像册开始介绍,其实这是不对的.正确的做法是先决定放大,再决定像册,最后决定赠品.而且放大是起主导性作用的,因为,放大是挂在墙上或摆在桌上的,是天天看得到的,而且放大受到户型和装修风格的制约很大,而像册不经常看到,所以可以用喜好程度来选择像册的大小.所以我们一般这样问顾客.1."请问二位的婚房定了没有?"(回答"有",说明快结婚了.是目标客户,千万不要轻易放弃;回答"没有",说明婚期没定,有点难度.可能要多费一点口舌)2."二位的婚房定在那里"(看看是不是自己熟悉的范围所在,有利于建立信赖感,拉近距离)3."二位的婚房户型是怎么样的,我们来帮你设计一下"(确定放大照片的需求)当这几个问题问完以后,适合顾客的套系也已经基本上浮出水面了
其次是女士对照片的喜好程度,一般情况下,小姐的结婚照的主角,决定权也往往在女士是身上,女士喜欢拍照,则一定要求多拍,他们的价位一般也不低,女士不喜欢拍,可能他们不大要求拍高套系.这时你推荐的套系如果价位偏高,就可能会把他们吓跑
还有是否有朋友的参照,人都有模仿的心理,如果有朋友曾经拍过,那选择推荐和朋友持平或略高的套系会比较容易成功
