第三大原则，帮助客户决策。记住，销售人员只是客户的助手而已，因此最后的抉择只能由客户完成，销售人员的任务是利用苏格拉底式销售法让客户自觉得出一系列符合逻辑的结论，由此促成销售。在销售对话中，客户的购买决定并不是简单的“是”或“否”，而是通过客户的一系列决策一步步推进的。为了做出这些决定，销售人员和客户需要在头脑清醒的情况下进行对话。
到现在为止，作者已经给我们描绘了“一切尽在掌握”的战略蓝图，并且也通过一些真实抑或杜撰的案例来说明他们的方法是得当的。同时，在苏格拉底式销售法的理念贯穿下，一些札记写法写成的销售心得很实用，因而能获得我们的认可。例如，“只有让客户一目了然的东西才能迅速抓住他们的注意力”(当然，太过繁杂冗长的，我们才不爱看)；“客户不想表现得很渴望购买”(因为，这样一来，价格谈判就不可能了)；“不要只是说话，而应就某个题目进行谈话”(怪不得之前销售人员老让我们觉得讨厌，原来他们无谓的唾沫冒得太多了)；“客户谈论需求时，没有一分钟是在说废话”(以客户为导向，以需求为指南)；“对销售人员来说，沉稳有责任与莽撞性急的差别，就在于提问及聆听方法的不同”(换言之，当销售人员让人感觉不像是天桥卖狗皮膏药了，或许他就开始迈向高端了？)……在这本书里，类似的销售箴言很多，当然，括号里内容只是我个人的有感而发——这本书的亲切感正在于此，它并不像某些营销类书籍试图用一个科学的、或复杂的理论来阐明其实原本很简单的道理，因此，完全可以把《成为最伟大的销售员》里的“笔记心得”当作一张“过错对照清单”或“行动指南”来看。不过前提最好是，你对销售有实践过，有思考过，正像苏格拉底当年只找那些有想法的年轻人谈话那样。
