影楼管理四步圆舞曲
————管理也可以搞得轻松
文/黑光管理策划培训公司
黑光影楼结盟事业机构
寇清溪 刘逸飞
提到管理就只谈严格、做了经理就板着一张脸、一开会便成了“一言堂”，这样是经理人是压根不懂管理真谛的。
纵观当今影楼行业的发展大致可分为三个时期
产品的原始竞争期
1993年，第一家台资影楼诞生在上海。颠覆了中国近百年的照相馆。同时，影楼进入技术时代。技术优先，只要技术好不怕没生意,没有竞争对手、形成了求大于供的市场。带来了影楼包装和服务的全新理念。
峰火连天价格战
2000年前后，进入促销时代,群雄争霸，逐鹿中原。各路豪杰揭竿而起。面对紧张的市场竟争很多企业乱了阵脚。追求短期利益，销售无战略，一轮价格战打响，两败俱伤。
综合实力品牌战
2004年后影楼经营出现新的局面。世间万物，合久必分，分久必合。盛极必返、否极泰来。一翻撕杀过后，痛定思痛。开始明白当今市场的竟争更多的表现为综合实力的较量。
综上：从游击队到正规军；从家族式经营到整体组织结构的调整；从人情
式管理到制度契约式管理。交战的重点指向人员素质、服务质量、产品多元化及店格形象等各方面的综合实力。
规模化的企业呼唤职业经理人的出现，规范化的市场呼唤成熟的，规范的管理模式。
规模越来越大,员工越来越多.靠亲情式管理想留住人,不太管用了；可能不明白哪里出现了问题，总之每天埋在事物堆里，效率低、业绩冲不上去，内部却纷争不断；和虎视眈眈的同行竞争,临时抱佛脚的促销和旧有的管理办法能够担起重任吗?
我们在为各地影楼服务的过程中，把种种让影楼老总头痛的事分成四个类别。我们称之为”影楼经营管理的四步舞曲。”
跳好四步舞曲，再复杂的影楼问题也可以搞得轻松。
下面让我们分别了解一下四步舞曲的内容，在传统”步法”的基础上我们可以加入哪些动作,帮助影楼老总轻松跳好”四步舞曲”。让影楼管理四步轻松搞定。
四步舞曲第一步：建立完善的培训激励系统。
相信大家还记得电影<天下无贼>中葛尤说过的一句话”21世纪最宝贵的是什么？--------人才。
人才哪里来？据专业从事影楼人力资源工作的“黑光猎头机构”统计的数字显示，能够把握得住、用得好的人才70%来自本公司培养。有20%来自于外部招聘。尤其是管理人才，“空降领导”的成活率仅在10%左右。好人才不在天上,好人才就在企业中。
现在影楼的人力资源问题集中表现为:人才缺失、新人成活率低、老员工新员工相互排挤、帮派情况严重;行政管理困难，人员没有凝聚力。
我们曾经听到过“沙丁鱼”的故事；谈人力资源中的换血论，认为老员工有倦怠心理，没有冲劲。新鲜血液的注入将加速血液循环.
但摆在面前的是：
新人的培训成本：培养一个新人到顺利工作最少要三个月的时间。期间的底薪及前期培训的人力是一笔大的支出。这里面还不包括没有成活的新人。另外，失误才是最大的成本支出，新人的经验差，处理失误事件的能力也差。因失误而引起的客怨或沉默客怨才是最大的成本支出。
老员工的不配合：新员工的加入将直接威协到老员工的地位，在此情况下,一方面，造成新人成活率低。另一方面，留下的必将形成帮派之争。
针对上面的的问题也可以通过四步来解决：
发动人力资源良性循环的利益齿轮：让新员工的成长直接关系到老员工的利益。树立老员工教授形象，通过物质及精神层面的双重激励，在影楼内部形成“传”、“帮”、“带”的良好风气，让老员工教授有回报、培训有收益。
拆除员工的底薪安乐椅：变固定底薪为浮动底薪。即，底薪和业绩挂钩，不同的业绩水平的人，底薪是有级别的。业务水平不一样，底薪当然也不同。发动老员工的积极性，让薪水和她所管理的新人的成长挂钩；避免员工只注重个人利益。让个人业绩和影楼总体利润挂钩。“平均主义大锅饭和按劳分配相结合。发挥员工的主观能动性。
架设员工晋升的成长梯：帮助员工设定远景目标，让成长空间最大化。按照员工个人的爱好、特长，帮其制定个人成长规划。帮员工搭建出成长的阶梯，让他们看得到留下工作的前景。
开通培训的直通车：让培训成为一种习惯，培训不仅是经理的事培训部的事，更是全员的事，是贯穿员工整个职业生涯的事。员工从入职开始就对员工进行，企业文化、企业发展史。业务知识及各种员工成长特训。
培训是企业成功的基石，培训如同防火，“防患胜于救灾”完善的企业文化培训，让员工充分看到企业的发展前景；完备的工艺流程和工作流程培训，不会让新员工无所适从，事先避免总比事后受罚好些。另外上岗后的培训考核、晋升机制让员工感受无限的成长空间。
不仅要告诉员工做什么，而且明确要怎么做，为什么要这么做？把命令变成培训，才能真正增强执行力，真正找到管理的感觉。
把福利变成培训：奖励方式多样化，不仅是金钱、保险、旅游、荣誉等,更完美的方式是提供培训的机会。才能够真正达到企业和员工的双赢。
四步舞曲第二步：建立权责分明的专线指挥系统。
专注解决问题：影楼物品管理不清、发生失误找不到责任人，办事效率低，有推委扯皮现象内部有帮派之争，有争权夺势现象。
专线指挥，即通由管理结构和管理线，形成逐级管理，分层授权的方式，根据当地市场及自身优势确定合理的组织机构和人员配置。
专线指挥要遵循一个上级的原则即每个员工只有一个上级，只服从一个上级的指挥，只向一个上级汇报。
驻店辅导的过程中遇到这样一件事，摄影部主管吩咐摄影助理小李打扫卫生。打到一半时总经理把小李叫过来，“请帮我给XXX地送一张放大片，”小李赶快去送片。影部主管回来一看，卫生没打扫，小李人不见了。对小李非常不满，得知小李是听了老总的吩咐办事，敢努不敢言，心里非常不快。
在上述的例子中，他们中哪些人犯了错误，犯了什么错误。
去年我曾把这个事例帖在黑光论坛上供大家讨论。当时有朋友回帖，“总经理犯了越级指挥的低级错误。”
是的，正确的做法是总经理应及时和摄影主管沟通，请主管直接指挥员工。
这就引出了专线指挥的另一个原则是逐级的原则。无论是自上而下的命令还是自下而上的汇报都要把握这个原则。自上而下，可以越级检查但不可以越级指挥。自下而上，可以越级申诉但不可以越级汇报。配合有效的检查反馈和个人负责制，各岗位、各个部门之间才能形成良性的指挥、沟通链。
这样一来，权责分明了，责任落实了，推委扯皮行不通了。影楼管理慢慢走上正轨。由人管人变成制度管理，再由制度管理变成责任管理。肃清了影楼内部的混乱局面，为影楼未来的规模化发展打下坚实基础。
四步舞曲第三步：预算控制系统：
解决的问题：钱赚了不少，花哪了不知道。看见别人引进服装设备自已坐不住，盲目投入的结果是捉襟见肘；毛利率很高可是月底结算却不乐观。
解决问题的方法：分期储备和专款专用
建立分期储备的理财之道
短期理财计划：解决企业1――2年的资金流向
长期理财计划：解决企业5――10年的资金流向
专款专用、费用分明
将毛利率和员工收入挂钩，低罚高奖。将运营成本，设备成本折旧、低值易耗品、产品成本分开核算，方便统筹。
专项统计进行费用控制
把影楼生产经营中的各项费用进行归类。加强对各项费用的关注和了解。方便有效地对各项开支进行控制。
通过对营业数据的统计和记录了解，每一项收入的多少，和增长及降低的比率。来为经营决策做依据。
有三条线可以表明影楼运营的状况，生存线、生长线和发展线。生存线即企业运转保命的基本保障。生长线即影楼运营收益的基本保障。发展线即影楼未来发展必须的资金保障。把握这三条线是影楼经营决策的重要依据。
综上应该说是影楼经营中的基本问题，为什么在这里把他提出来当做一项重大改革举措来说。是因为在对全国影楼进行辅导的过程中，发现有80%的影楼财务预算系统并不完善。投资和理财都较为盲目，威胁到影楼的生存线而不自知。特在此加以提醒。
预算好，经营不受制。理好财，做生意更轻松。
四步舞曲第四步：建立规划营销系统
关注的问题：影楼知名度不高、做秀效果不明显、局面尚未打开，和其它店相比并未引起关注与认可。广告也打了，效果没看到，也想做活动可不知从何下手。
解决的方法：以店面行销为基础，以销售先行的观念为导向，各种销售模式齐头并进。
据统计，一个信息在人的头脑中形成印象的次数，最少为七次。现在您知道了，为什么几千元广告打下去，没有看到效果了。
一方面我们影楼中还没有建立形象识别系统的意识，在宣传广告的设计中，字体、用色、规格等常换常新，没有统一，宣传时不能产生强烈印象。
另一方面，我们的广告投放多数是跟风而动，没有计划，宣传与宣传之间，活动与活动之间，关联性较少，难以长时间吸引消费者目光。
因些除门店销售和常规秀场外我们应采取更多的促销形式，和开拓更多的销售渠道。多挖管道多蓄水，多撒种子多收获。
可有效利用下面四个管道，开启影楼新的利益之源。
驻店行销：将传统咨询发展成顾问式的行销，通过专业的家居风格设计及结婚购物等指导，赢得顾客的信赖。形成行业会馆式新人一站服务场所，将顾客的消费需求挖掘到极至。
客户转介绍及陪同转介绍：客户转介绍只是通过消费过的老顾客来进行转介绍。那么推而广之没有销费过的就不能介绍吗？应该说，所有对我们认可的人都可以加入到顾客介绍的队伍中来，多多益善。那么让更多的人了解并认可我们就是下面顾客转介绍系统应该深入挖掘的。
网点行销：广泛的终端铺设，发挥同业结盟和异业结盟的作用。设置更多的终端销售和形象陈设点。一方面这是最有效且广告投入性价比最高的广告形式。另一方面配合成功的客服系统一起运作，及收益也是非常惊人的。
课程行销：以知识带动销售，一位营销大师说过，“销售本没有什么秘密可言，我的成功只是因为我细心地去研究我准客户的习惯和喜好而已。”这真是一种朴素的智慧，这就是后来所谓的精准营销，找准客户关注点，有针对性的进攻，弹无虚发，攻势强劲。
以知识带动销售，送课上门，整合企事业单位资源以送课的形式开发客源。邀约准新人举行产品说明会或婚礼知识普及会等形式。网聚更多目标客户。这种方式能够引发好感，同时又能潜移默化地将我们的企业文化，企业优势，渗透到顾客的心中，其影响力是非常大的。
网络行销：IT业的迅猛发展，网络蕴藏的巨大商机也慢慢引起业内人士重视。
目前拥有自己的宣传网站的非常多，然而我们在网络行销上面所做的努力还远远不够。电子商务已经为各位率先进入的淘金者带来了可观的财富，而网民们又刚好是和我们准客户的年龄段。利用，论坛、邮箱、新闻组、
行业网站、地方网站等，进行有力的宣传或利用自已的网站进行直接网上销售。不管你在多大规模的城市，这种行销方法都可以为你开拓另一条财源滚滚的生财管道。
有效的管理是物物有人管、事事有人问、权利责任分清，效率提高了、业绩明显提升。有效的管理必定要多管齐下。跳好
“四步圆舞曲”企业才能够像一架打造精良的钟表。一上发条，就滴滴地转动起来。
“管理也可以搞得轻松”，“四步圆舞曲”是基本舞步，也是企业中最根本的管理修炼。怎么样做得更好在以后的文章中笔者将就每一步具体如何做，和各位读者进一步探讨。
管理远没有那么高深。经过系统的学习，每位影楼内的管理者都应该而且都可以，“听得懂、学得会、用得通。”
打造影楼行业职业经理人队伍，是黑光经营管理学苑不可推卸的重任。
掌握“影楼经营管理四步舞曲”影楼经营者步履才能更轻松。影楼规模化、成熟化的发展之路，也将一路顺畅。
作者简介：
寇清溪
黑光创始人之一；黑光企业首席架构设计师；黑光结盟事业机构总经理。
刘逸飞：
原黑光经营管理学院影楼经营管理实战派讲师；编写销售团队目标管理培训大纲；多年来专业从事销售、管理实战培训及公开演讲；曾组织策划“感动亲情中国”全国大型公益活动；“军地鹊桥万人见面会”；三省军人相亲活动；“网络情缘”网络爱人公寓网下大型团购活动。
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