文／邓松
婚纱影楼到底在竞争些什么?品质、服务、礼服、价格还是赠品，其实，都不全面。这几年，我不停在各大城市中穿行进行教育辅导，实地接触了东西南北的许多婚纱影楼和当地的客人，我感觉：大陆婚纱行业经过十数年的发展，已经相对趋于成熟．消费者的心态也更加趋于冷静和理智。未来的竞争一定是品牌的竞争．是综合实力的比拼。我们今天在这里谈论门市接单成功术，我们首先要清晰几个概念：首先．顾客是什么?顾客就是购买了公司的产品和服务的人．顾客对于我们而言，不是上帝．而是朋友。其次．婚纱影楼卖的是什么，卖的是顾客的需求．是超越顾客期望值的需求．卖的是一种信任。而坐在顾客身边的门市如何赢得顾客的“信任”，这是销售成功的关键。门市．不应只是服务员或介绍员．而应该是顾客的顾问。何谓“顾问”。就是为顾客作参谋、提建议．甚至代为决定。这一切的前提是门市在卖出产品之前应该首先卖出“自己”，在短时间内获得客户的信任．成为客人的朋友，运用尽可能人性化的接单模式来接单．而绝非生冷的谈判接单．那么我们就来详细了解接单的销售流程吧!
流程
1、打开客人的心门
客人一进门．听到此起彼落的“欢迎光临”的声音．门市人员热情主动上前迎接，伸手握手、自我介绍、认识对方、称呼对方。赞美对方．并且要在此后洽谈过程中不断地延续性地赞美客人．迅速打开客人的心门．在现场营造一种热络气氛．建立客人对门市的好感！以朋友的方式介入交谈，为客户建立需求感．而不仅仅关注产品与价格。
2、解除武装
客人都是带着比较心态(货比三家不吃亏)和防备心态(怕挨宰)上门的．我们应该首先对客户进行性格的分析．再对客户从行业、职务、收入等方面进行消费能力判断．接下来再判断顾客的需求点．看顾客是对服装、相片、美编制作还是对品牌感兴趣。进而进行专业的表达，解除顾客的武装。
3．建立专业感与信任感
门市要对套系内容、产品等专业知识深入理解，并运用合适的说话礼仪及肢体动作，配合眼神等精神交流的沟通技巧，充满自信．热忱的为客户服务．一定能建立专业感与信任感。客人信任三种门市：(1)热情主动、活泼可爱型；(2)亲和力较强，看起来较诚实；(3)说话有分量，能作主的。门市基本上不要在客人面前表现得太过精明，这样会加重客人的防备心理。
4、寻找解决问题的关键点
门市要学会倾听，这也体现了对客户的尊重．使客户体验到尊容感．通过观察判断客户的物质及精神需求，强调价值而不是价格．合理的解除客户的焦虑，试探性的提问有助于了解症结点．鼓励客户发言．形成良好的互动交流，试着站在对方的角度考虑问题，沉着、耐心，不要急着否定顾客。
5、酝酿成交时机
这一步是最终的目的．门市人员以热情。真挚、诚恳的态度，运用专业的销售技巧和对客人性格爱好的掌握。借助良好的环境氛围，再结合运用假性开单，安排拍摄时间．或主动做签名优惠等动作，试探客人的反应，酝酿成交时机，作一个漂亮的收尾．顺利成交。如果客户还有疑虑，应再次解决客户的问题点，为客人准备不同的优惠组合方案，再次酝酿成交时机，如果最终还不能成交，专业的门市应该表达接单的诚意，留下对方的电话号码．从第二天开始追踪。
6、成交
一位优秀的门市人员，不仅仅只是接单．应该对自己的客户负责．实现自己的承诺．完成客户的托付，当成为朋友办喜事．并成为幸福的见证人。
门市形象
卖方市场已经转变为买方市场，买方有权选择、决定一切，那么卖方即必须在自身外在部分加以包装。因为．“以貌取人”是一条永不过时的市场法则。评判卖方是否值得买方信赖，应从第一眼接触时开始．门市须树立专业的形象，这是建设自我信心和获得客户信任的重要环节。
门市自我形象十一要素
一、头发：干净整洁不留怪发，无头皮屑；女性员工发长过肩者．一律盘起或夹起．保持干净清爽。
二、面部妆容：上粉底．描眼线．上眼影、睫毛膏，涂口红，画眉毛、眼廓。(要求面部干净清爽．精神饱满，举止得体)
三、眼睛：不要有渗出的眼线、睫毛液，无眼袋。黑眼圈。
四、嘴唇：一定要涂口红．喷口气清新剂。保持口气清新。
五、眼影：一定要画眼影，但要与制服色系．款式搭配。
六、服装：一定要着公司制服．制服必须保持干净整齐。
七。鞋子：着黑色有后跟的皮鞋(脚背上无任何附属物)，保持鞋面的光亮和鞋边的干净。
八、袜子：高筒连裤丝袜，色泽为肉色。
九．首饰：不可太过醒目和珠光宝气，不要配饰三件以上的首饰。
十、身体：不可有异味．一定选择高品味的香水。
十一、指甲：一定修理指甲．保持指甲内外的干净，不得有污渍，且须擦与制服色系相同的指甲油。
来源：《人像摄影》
