（美编：肖利亚）
经济观察报 记者 张铃 初冬，窗外绯红的黄昏天，阳光暖洋洋地打在女工们脸上，没人看晚霞，也没人说话，她们打开抖音，把声音调大放在一旁，伏在缝纫机旁挑珠子、裁剪、钉珠、刺绣、熨烫……
白纱堆在地上，婚纱摆在旁边。做好的婚纱当天就被打包，几天后，某个远方的新娘会穿上它，走上酒店红毯。
几公里外就是女工们住的村庄。清晨七八点，她们穿过树林、田埂和小径，骑自行车上乡村公路，带着雾气、露水上班去。下了工，她们就用一双做婚纱的手，回家喂牲畜，割稻谷。
这里是安徽省六安市丁集镇，你或许不知道它，但如果你进过婚纱馆，或是网购过婚纱，你大概率感受过“丁集制造”的浪漫。
500多家婚纱厂，120多家婚纱辅料厂，600多家婚纱电商，让丁集成为中国最大的婚纱礼服制造和销售中心之一，年产值超过24亿元，产品销往50多个国家和地区。
每天，约2.5万件快递从丁集装车，运往国内外。过去一年，近500万件婚纱从这里发出，平均每天有1.3万件婚纱送到新娘们手中。“丁集就是为女性服务的。”丁集镇党委书记王磊说。
做婚纱之余，丁集人不会漏种每一季小麦和水稻，还喜欢养些龙虾和黄鳝。站在工厂的窗边，人们能闻到秋收后风吹荒草的味道，到厂子外转转，兴许能遇上满地跑的土鸡、大鹅。
在这座人口不到6万的皖西小镇，有上万个丁集女性进了婚纱厂，还有更多的外地人来到这里，过去五六年来，婚纱给他们带来了不错的生意和生活。
现在，事情正在发生变化。
消失的“她”
11月底，“我国去年初婚人数低于1100万”的话题登上微博热搜第一，却成了丁集镇婚纱厂老板们并不那么愿意提及的话题。
当天，做婚纱电商生意的李涛正坐在两台电脑前打字，“在的，亲”“我们七天无理由退货的，亲”。
和疫情前比，李涛网店销售额下滑了三分之一，回复买家的间隙，他算起账来。十年前他入行时，全国有1346万对新人结婚，去年才684万对，少了一半，“那整个婚纱产业盘子就小了一半嘛！”
对于这种变化，和婚纱打了几十年交道的六安忠源婚纱礼服厂老板许有忠太熟悉不过了。
作为丁集婚纱产业的代表性人物之一，许有忠根本用不着查资料，数据都在他脑子里：自2013年达到1346万对的最高峰后，结婚人数连续9年下降，2019年跌破1000万对，2020年跌破900万对，2021年跌破800万对，2022年跌破700万对。“我家儿子今年27岁，女朋友谈好了，就是不结婚。”许有忠说，他在苏州的办公室里，还有几位三十出头的员工，都是不婚族。
许有忠抛出一连串问句：你知道中国经济的压力有多大吗？你知道一线城市拿8000块钱也“月光”吗？这种情况再结婚生小孩是不是压力太大了？女性工作好好的，为什么要去生小孩？
记者没来得及接话，许有忠说：“这都是我们婚庆行业调研了解出来的。”
新冠疫情三年，许有忠亏掉了几百万元，他不打算再做婚纱。“婚纱这个行业市场越来越小，利润点越来越少，已经是天花板了”。
年届七十的新时代婚纱厂创办人、丁集镇商会会长许昌应也在琢磨，婚纱为啥卖不动了？
21世纪头几年，穿婚纱结婚的女孩多起来，婚纱一出厂就卖光，客户抢着要，催着发货。鼎盛时期，许昌应厂子有七八十个工人，每月生产五六千套婚纱，不愁销路。“婚纱真正好卖是2012—2015年，之后渐渐下滑。”许昌应说，2019年底疫情开始之后，婚纱产量下滑得更厉害了，现在，厂里每月只做三百多套婚纱。“年轻人不想结婚。”许昌应叹了口气。
最近六七年，许昌应慢慢把生意交给一双儿女打理，他就在厂子里喝喝茶，和工人聊聊天，有时他也想，现在跟那时候怎么那么不一样？
更让许昌应忧心的，是女工正在老去，渐渐有人从工位消失，回家带孙子了。也有上了年纪的女工还在坚持做工，但眼力、精力大不如前。
“现在缝纫车工基本上找不到了，厂里年轻人很少，要么还在念书，要么嫌这活累”，许昌应说，早些年，做婚纱一个月能赚上千元，这在乡亲们眼中是很奢侈的，常常有人叫小孩“不要念书了，去做婚纱”。他亲眼见过有家长把小孩从校门口带走。“现在人是越来越难招了，我们每天都在着急，在想办法搞人，到处打听。”一位婚纱厂老板告诉经济观察报，年轻人不愿回丁集，外来人才也不愿到乡镇工作。镇上既缺擅长缝纫的工人，又缺能做设计、客服、主播、中控和新媒体运营的新型人才。
和老板们的办公室一墙之隔，就是婚纱制造车间。绣花机开足马力，在白纱上绣出花纹，几十台缝纫机转动着，变成裙摆上绵密的针脚。女工们身体隐匿在云朵般的白纱间，低头忙碌。
负责打样的刘玲先在婚纱上用蓝笔勾画出轮廓，再一手捧着薄纱，一手拿着针线，把各种珠子和钻钉在蓝线上。这是制作婚纱最重要的一道工序，包含设计和手工部分，需要四五天才能完成。样打好后，其他工人参照样衣制作。
刘玲快四十岁了，几年前，她穿着一件大红袄子结了婚。她说，许多做这行的女性一辈子没穿过婚纱，只给别人做嫁衣。
小镇往事
婚纱产业之于丁集人，可谓颇有渊源，但能在此成今日气象，有一个地方不得不提，那就是江苏虎丘。丁集镇曾流行一句话：“丁集5万人，1万在虎丘。”
许有忠的母亲是丁集第一代婚纱女工，“1984年，圣玛丽婚纱厂从广州搬到苏州，那是苏州第一家婚纱厂，正好招裁缝，我母亲就进了婚纱厂打工。”
1991年，许有忠的舅舅许昌应也去苏州打工，舅妈进了婚纱厂。第二年，他们就买来缝纫机创业，成了最早在虎丘开婚纱店的丁集人。
乡亲们说，“你出去打工能不能把我带着”，就这么亲戚带亲戚，慢慢地，在虎丘从事婚纱生意的人几乎都是老乡。
十几年后，虎丘成了闻名全国的婚纱城，婚纱产量达到全国的七成左右，那里的生意人，七成来自安徽，其中又有七成是丁集人。原料采购、婚纱缝纫、设计生产、打包销售，婚纱产业的整个流程被丁集人摸清了。
2009年前后，许昌应发觉招工变难了，早几年，一月花六七百元能招到一个工人，现在往上提几百也没人来，光有订单，没人干。第二年，他把心一横，回了老家丁集，开了镇上第一家婚纱厂。
早在2006年，丁集镇干部因人口政策要求到苏州走访时，就发现有上万老乡在婚纱厂打工。从那时起，丁集镇干部每两个月就去一次苏州，和老乡聊聊天，每年去苏州办招商对接会，希望用诚意和政策把老乡接回家办厂。不过，十来年里回乡的婚纱厂不到30家。
2018年，丁集等来了机会。那些年，苏州正在淘汰婚纱这样的劳动密集、附加值低的产业。一家租用了民房生产婚纱的小作坊发生严重火灾，政府开始对虎丘婚纱街区集中整顿，不搬走就断水断电、强制关门。
2018年5月，在虎丘卷帘门落地的哗哗声中，一辆辆货车驶出城市，往乡村开去。许昌应记得，丁集镇党委书记、镇长都到虎丘接人，那几个月，十几辆大货车每天进出小镇，运回来婚纱、机器，连镇政府的院子都塞满了回迁厂家的设备，所有空余厂房和住房用来安顿工厂。
一夜之间，小镇的商业街变成了婚纱一条街。丁集镇党委书记王磊回忆，到2019年1月，镇上新注册的工商营业执照里有800多家涉及婚纱产业，新开通了1000多条电信光纤，基本都用来开网上婚纱店。
2019年新年，丁集镇包下两节高铁车厢，把200多名婚纱工人接回了家。
2023年秋学季，投资1.2亿元建设的六安市第九中学教育集团丁集学校启用，成了全区农村地区最大、最好的学校。王磊说，政府建这样一所好学校，一是希望能解决婚纱产业工人子女的就学需要，二是希望招揽周边学生，学生带来的陪读家长也能成为婚纱产业工人。
镇上婚纱厂月薪有8000元左右，旺季时能过万，这在村里算高收入。婚纱的多数工序并不难，在家就能做，很多老奶奶戴个眼镜穿珠子，一天也能赚五六十元。
“做婚纱主要是能带动老百姓就业。”刚回乡时，许昌应在街上能看到很多闲人，现在几乎见不到了。
在网上，在海外
二十年前，还在苏州虎丘做婚纱生意时，不少丁集老板们会租下一栋栋三层自建房，一楼卖婚纱，二楼做婚纱，三楼过日子，买婚纱的女孩就挤在门外的弄堂里。光顾门店的女客一买就是好几套，齐地、拖尾、晚礼服、秀禾服、父母装，全部买齐。
几年前，婚纱产业才从虎丘转移到丁集，这个镇子离最近的地级市六安市还有30公里，交通不如虎丘便利，专程来买婚纱的散客很少，线下客人几乎消失了。
记者碰到几位挑选婚纱的外地人，都是过来看货的经销商，许多婚纱店门口贴着“同行免入，面斥不雅”的标语，店里一个客人也没有。
除了把货拿给经销商，更多老板直接在网上卖。
前些年，女孩们更多会租婚纱，现在，她们花费不太多的钱，也能买得起一件像样的婚纱了。打开拼多多或淘宝，搜索“婚纱”，大量售价不到500元、甚至一两百元的婚纱，发货地几乎都是丁集。她们一般会多店购买，只留一件，其他退掉。
走进李涛的婚纱厂，迎面挂着一排带标签的婚纱，都是买家退来的。这两年，退货率最高能达到70%，打包工人照旧发货、拆包、发货、拆包，活变多了，到手钱还少了，只好自嘲一句：“瞎忙！”
初中毕业，李涛就学做婚纱生意，前些年只做加工，给几家经销商供货，利润低，存不上钱，就开起网店。厂子很小，主要做价格在500元以下的低端婚纱，一个裁剪，一个打包，两个手工，四个车位，五个排花，十来人能运转得开。
“同质化和低价竞争的问题很恼火”，李涛说，一套398元的婚纱，总有同行敢卖368元，甚至328元，这已到亏本边缘，只好在材料和做工上俭省，最后把一款婚纱“做死”。李涛知道是哪几家厂子在卖低价，也清楚他们也是被逼的。
缎面和纱料和材质越好，婚纱的层数、鱼骨的根数越多，手工缝制针脚和裁剪越精细，一件婚纱品质就越好，不过，除了用料和做工外，高端婚纱和中低端婚纱的真正鸿沟还是原创和设计，这几乎决定了一件婚纱是卖500元、1000元，还是5000元、10000元。
多数丁集老板不做原创，专做网红爆款。每逢秀场或展会，他们会带着出样师去看婚纱，哪怕是卖几万元的国际知名品牌，只要从手机上看看细节，出样师就能做出差不多的来。
丁集琳娜婚纱厂老板张飞说，一款婚纱到底是原创还是抄袭，很难说清，大家都是“相互借鉴”。一款婚纱只需加个花边，加一层纱，抹胸改斜领，或长袖改短袖，就成了“新款式”。再加上申请知识产权保护需要耗时几月，就这个空档，市场上早就把一款婚纱卖爆，改做下一款了。
低端婚纱卖得太“卷”，李涛羡慕做中端婚纱的许昌应，既能在苏州开线下门店，还能把婚纱卖给老外。“外国人比中国人还要精！”许昌应啜了一口浓茶，这是他在苏州二十年留下的习惯。和记者聊天时，二十多个女工正在办公室外忙碌，赶制200多套将卖往墨西哥的婚纱。这笔生意谈得不容易，老外问了许多工厂，精心对比后才签约，成交价和卖给国内商家的价格差不多。
李涛也想尝试做外贸，但不懂门路，比如时下流行的抖音直播，商品体验分、物流体验分、服务体验分，各种数据看得他头痛。妻子去过镇上的婚纱培训学校学直播卖货，也没太学明白。
有次在饭局上遇到“直播大神”郑海慧时，李涛连忙请教卖货窍门。
郑海慧是大城市来的姑娘，前些年在郑州创业，做一个儿童礼服品牌。很早之前就会在各个平台做直播。2018年之后，她常从丁集进货，还专门来考察过，这里的工厂手工工艺好，出货效率高，她心动了。半年前，她下定决心把团队搬到离货源最近的地方，去小镇再创业。
她把机器搬进了工厂，把镜头对着货架和缝纫机直播，没想到第一天就“爆单”了，几百人在线上问，你们在哪儿？是在六安吗？是在丁集吗？
“我就是想从源头工厂给姐妹们上货，让她们看到礼服是怎么从缝纫机里走出来的”，郑海慧说，光喊“工厂直发”太苍白了，镜头里的生产线、账号所在地（IP）显示的“安徽”，才更有说服力。
来丁集那天是个明媚的艳阳天，郑海慧和同事开着车，在乡村公路上慢悠悠开着，天很干净，望着不时飞过的野鹤、鸽子和不知名鸟类，她说，“这虽然是我创业的路程，但里面也夹杂了一点点惊喜和浪漫”。
郑海慧爱浪漫，她从小穿各种公主裙长大，大学学艺术，以前在工作日，她总会和朋友逛逛街、喝喝下午茶、“买买买”，做完美容、美甲和造型，再美美的上播。
下乡不到半年，时尚女孩成了“村姑”。每天，郑海慧会买一杯蜜雪冰城奶茶，这是小镇上最好的奶茶店。镇子里没有外卖，没有电影，没有百货大楼，下了播也无处可逛，渐渐地，她习惯就穿平常的衣服，素颜上播。
郑海慧教会了员工打单、发货、操作后台、看店铺分。忙的时候，她每天能卖出五六百单礼服，货发到天亮都发不完。一次饭局上，她碰到学技心切的李涛，答话间隙，她还得不停盯着手机看后台数据。
几个月里，镇上不断有同行向郑海慧求教，希望能学着用抖音直播让婚纱销量“走起来”。她计划孵化个新账号，专门给婚纱带货，再培训一批主播，把她们“输入”各个工厂带货，“只要工厂配合、政府支持，年底就可以起号，起号就可以‘起飞’”。
“不做婚纱了”
“我现在不做婚纱了”，一走进许有忠的工厂，他就拉着记者把厂房逛了一圈，指着放满红色衣服的货架说：“这都是我们的‘妈妈装’，贵的能卖上万一件！”
许有忠几乎是最早开网店、最早和老外做生意的丁集人。不过，出于对关税和人民币汇率波动的顾虑，他现在只做国内市场，坐在记者对面时，那些创造过辉煌的绣花机已经落灰。他的12家网店，这两年也基本把商品从婚纱替换为“妈妈装”，这是专门为中老年女性设计在正式场合穿的礼服。
瞄准“妈妈装”这一商机，许有忠有他的判断：一对新人结婚，就有两位母亲需要买“妈妈装”，而且一般会购买而非租赁。除了结婚，各种宴会和正式场合，中老年女性，尤其是女性董事长，喜欢穿量身定制的中国风礼服。“以前我们是卖‘便宜货’的，现在我们在做品牌。”许有忠说。
2021年下半年，抱着亏本也要做品牌的决心，许有忠转型做中高端“妈妈装”，把价格定在3000元—8000元不等，很快把年销售额做到了8000万—1亿元。他在苏州的门店里，有许多五六十岁的大妈组团光顾，只要衣服质量好，样式合心意，她们不太在意价格。
提升品牌竞争力是条很长的路，要慢慢积累、沉淀，许有忠有一个经销商客户群，群里已经积累两千多客户了。
很多礼服会借鉴、抄袭，但要做品牌，每一个元素都不能借鉴，一旦借鉴就会被起诉，会极大伤害品牌影响力，许有忠就曾被起诉过。现在，他的每一款礼服都有版权，甚至有的还有专利。他有三个主设计师，加上配备的打版、排花、裁剪制作工人，设计团队有十几人，一年要投入三百多万设计费用。“品牌升级要承担很大风险”，许有忠说，设计不正宗、款式不好、设计师想法不够，都可能让三百多万元“打水漂”，但他不去想太多，“怕想多了就不敢做了”。“丁集想把设计师留住太难了。”王磊说，丁集留不住设计师，包吃包住都不行。和其他老板一样，许有忠把工厂放在丁集，把设计、运营和抖音团队放在苏州。“我家有个设计师是顶级时装大师郭培的学生”，许有忠很骄傲，这位设计师在北京跟了郭培十年，许有忠通过关系认识后，就想把人挖到公司。一开始，他只能单次付费，把人邀请来参与前期打样。几次之后，设计师觉得许有忠的品牌比较有潜力，才到公司工作。为了留住设计师，许有忠开出40万年薪，外加5%干股。
许有忠有一件“镇店之宝”，那是设计师耗时一个半月制作的、标价10.88万元的一件“妈妈装”。前两天，一个深圳来的老太一心想买走，但他坚持不卖，就想把这件宝贝摆在店里，那代表着他一定要把品牌做出来的决心。“现在小展会我不去了，我们要在时装周亮相，虽然可能要花费一百多万元，但这样才能把品牌打响。”许有忠报名参加了明年的上海时装周，以后，他还想去北京、深圳参展，然后去往巴黎，去往全世界。
（刘玲为化名）
