线上引流、线下体验，打造婚纱消费领域的商业闭环

　　7年前，在试了一件又一件婚纱后，杨铯看着镜子里的自己，觉得还是很不满意。

　　从2006年开始，这位为孙俪&邓超、李小璐&贾乃亮、蒋勤勤&陈建斌等多位明星，策划过婚礼的***婚礼策划师，到了为自己筹备婚礼时，在国内却找不到心目中那件**的嫁衣。

　　彼时，中国的婚纱不是几百元的淘宝货，就是三万起价的高定款，或是价格不透明、来路不明却标价国际品牌的婚纱。价格不透明、无知名品牌等几乎成了每位新娘寻找嫁衣的痛点。

　　相比之下，作为**婚礼行业发展*成熟的市场——美国，已经有着全美*大的婚纱礼服集合店David's Bridal这类的成熟品牌，为新人们提供款式丰富、高性价比的嫁衣。

　　当看着肤色不同、身高不同、胖瘦不一的新娘都能自信而快乐地从试衣间走出，向亲友们展示*美的一面时，这种体验是极好的。

　　中国何时出现这种让每个新娘都能够找到心仪嫁衣的地方？在David's Bridal，杨铯不仅寻找到了*合适的嫁衣，也寻找到了内心深处的答案。

　　从婚嫁O2O到线下实体店，一线工作的12年

　　几乎每个小女生都幻想过自己穿上婚纱的样子。但筹备一场婚礼并不是一件很轻松的事，从筹备婚礼到完成仪式，涉及到成百上千个环节。

　　对于一对完全没有经验的新人来说，筹备一场婚礼大约需要200到400个小时，相当于全职工作一个半到两个半月。在美国等婚礼文化十分成熟的国家，大部分新娘会提前半年到一年开始筹备婚礼。

　　因此，婚嫁行业看似简单，实则门槛很高。从2006年创办婚庆O2O企业“爱度网”开始，到创办行业分享和交流平台国际“婚尚周”，再到2015创办SeSe婚礼王国，杨铯在这个行业摸爬滚打了12年。

　　“目前，我国的婚庆行业仍处于初级发展阶段，产业链上的每个细分领域仍很落后。由行业属性决定，对人的依赖性会非常强。除此之外，对于企业来说，区域性扩张、标准化服务都将成为制约企业发展的因素。”

　　根据在轻模式婚嫁项目积累到的经验，杨铯深感若不能满足客户的刚需，降低获客成本，形成强势的品牌，纯平台的轻模式将很难维持下去。为此，杨铯决定从线下实体店展开突围。
 

　　在研究了David’s Bridal的经营模式以及作了充分的市场调研后，2015年，集合了多品牌的婚纱礼服在线商城“SeSe wedding”手机版上线，2016年1月，SeSe***个线下体验店在北京蓝色港湾建立。

　　线上口碑引流、线下体验，打造婚纱消费领域的商业闭环

　　随着婚嫁行业的发展，消费者需求偏好开始发生变化。来自点评结婚事业部的数据表明，一方面，消费者对于“定制”、“品牌”的搜索量持续走高；另一方面，用户需求在扩大，从本地化的需求延展到海外的需求。

　　在杨铯看来，这从产品、供应链管理、获客成本到商业模式都对从业者提出了更高的要求。针对这些消费需求的变化，杨铯告诉猎云网（ilieyun），SeSe婚纱王国主要从品牌口碑、产品**性、ERP管理系统三方面，来打造自己的核心竞争力。

　　从品牌口碑上来说

　　SeSe婚纱王国采用的是线上口碑引流、线下完成体验的模式。据悉，目前SeSe婚纱王国70%以上的预约来自于线上，宣传渠道主要来自于知乎、小红书、大众点评等。

　　从商业模式来说

　　杨铯表示，SeSe婚纱王国线上获客成本很低，主要靠线上口碑引流，线下完成体验后，又回到线上形成口碑。

　　在产品方面

　　SeSe婚纱王国主要具有自营产品（SeSe Collection)、买手制、设计师品牌三种，自营品牌走的是高性价比路线，主要通过自建工厂，以及与国外ODM厂商合作的方式，对供应链进行优化，降低成本。

　　国外品牌，主要有西班牙、美国、意大利等国际知名品牌。设计师品牌主要采用寄售模式，满足客户个性化的需求。在设计、生产、销售渠道等方面为设计师们提供帮助，目前已合作王培沂（Alex Wang）、Chevenne、YUQI、铭兰等国内**设计师。

　　在管理方面

　　SeSe自主研发了一套ERP管理系统，提高管理效率。今年1月份，SeSe已开展了“SeSe试衣间“，即城市合伙人合作体系，计划向二三线城市展开品牌输出计划，目前已签约了20多个城市。对于每个城市的合伙人，主要以“共享”为核心，共享管理系统，以及库存资源来提供资源利用率，从而解决婚纱行业*头疼的库存问题。

　　据了解，SeSe婚纱王国的第二家直营店选址于哈尔滨，将于今年开放，同时，北京的第二家直营店也将于近期开业。

　　除了婚嫁行业的标准化产品礼服之外，SeSe婚纱王国也提供另一样标准化服务—婚纱摄影。这些摄影师均是独立摄影师，并保持着长期合作关系，每位均有着行业从业10年的经验。

　　SeSe婚礼王国不会给顾客提供在婚礼上使用过三次以上的婚纱，但可以在婚纱摄影上使用。杨铯表示，这也是优化成本结构的一种方式。

　　“若不在这个行业呆上五年，工作一万小时以上，根本就不会知道这个行业是怎样的。”杨铯笑称自己已经在行业呆了12年，实践及理论知识都已经非常充足。

杨铯和家人

　　SeSe婚纱王国CEO杨铯

　　毕业于北京大学光华管理学院，婚礼门户网站爱度网创始人，曾是北京**婚礼策划公司汇爱婚礼合伙人，行业分享和交流平台国际婚尚周创办者。曾经帮助孙俪&邓超、董璇&高云翔、李小璐&贾乃亮，孙茜&蔡远航、蒋勤勤&陈建斌、鲍蕾&陆毅等很多明星和普通人筹备过婚礼。