重拳出击，整合就是力量
――中国影楼整合营销策划系统
原黑光营销策划机构 刘逸飞
整合营销传播理论(Integrated Marketing
Communication)简称IMC，兴起于商品经济最发达的美国，由美国西北大学教授唐•舒尔茨及其合作伙伴于20世纪90年代提出，是一种实战性极强的操作性理论。它的内涵是：“以消费者为核心重组企业行为和市场行为，综合协调地使用各种形式的传播方式，以统一的目标和统一的传播形象，传递一致的产品信息，实现与消费者的双向沟通，迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立产品品牌与消费者长期密切的关系，更有效地达到广告传播和产品行销的目的。”
我们都明白握起的拳头会比一根手指更有力一些。事实也正是如此。当我们学会屈起手指，并缩回手臂，集蓄力量重拳出击的那一刻才能体会到击败敌手后无与伦比的快感。
提到影楼的营销，大家比较自然地是会想到做秀。以至于相当长的一段时期里，影楼的策划者不做秀就等同于没有做什么工作。相信很多的策划同行曾遭遇如此尴尬，在淡季时经常被当成是“打杂的”。事实上，面对越来越紧跟的对手、越来越惨烈的竟争、越来越薄的利润和越来越同质化的秀场。很多老总和策划管理人士都在问，我还能做些什么？
的确，除了秀场，我们还能做什么，正如上述比喻，很多时候我们只是看到了一个手指，而忽视了一个拳头的力量。同其它行业一样，影楼未来的发展日渐成熟，当然也需要成熟化的运作模式。无论是李老师的”十八般花样秀场”还是王老师的“客服转介绍系统”大家都在探寻着影楼营销的未来发展之路。愚以为，营销的魅力在于整合，单枪匹马的英雄主义不复存在。单一的营销模式也不能满足日益成熟的影楼企业的需求。
如果把秀场营销比做是三板斧的话，那么整合营销应是上层内功心法。三板斧打好了也可以取胜，但是练就上层心法却可以，心手合一，致胜与无形。
现代营销是整合的力量。如何做好这些，让走向成熟的影楼，掌握全套的作战攻略，我们今天就来谈谈。
整合广告投放策略
作为媒体，自身就是传播者，在品牌整合传播上有很多独特的优势，比如说：有一定的注意力，影响力及受众群体。
“广告支撑业绩”这将是相当长的一段时间内中国企业营销致胜不变的真理，我们的广告存在很多问题。
宣传形式单一，DM打天下
策划等同于做DM单，宣传单页因为运作成本低，主动性强而被广泛采用。一张婚纱照，打折优惠、三级跳成为宣传单的全部。随着这种宣传方式的运用泛滥。发放得多，收效却少，更有内业人士无奈的说，宣传单是做给同行看的。不仅不能起到宣传的效果，满街乱飞的单页也使企业形象大打折扣。
复制成风，无法凸显个性
当今，许多广告都十分相似，喜欢套用、模仿，使品牌个性消失不见。从美国GREY广告公司提出的「品牌性格哲学」、日本教授提出的「企业性格论」可知，广告创意策略流派--品牌个性论的重要。目前我们的广告缺乏足以成为代表品牌个性的象征物，不像万宝路有马和牛仔、IBM有大象可成为独具一格的核心图案来彰显品牌。
过多诉求，难获青睐
广告就是向消费者做个有效的承诺，谁的承诺做到了消费者心里去，谁就做成功了。广告之父大卫．奥格威一直告诫广告人，广告一定要谨守单一诉求。许多的广告人总是听不进他老人家的话，广告中能说的全部罗列上，舍不得丢弃一些卖点。常见我们的广告单页上罗列“我们的影楼三十大卖点、9大特色”殊不知，在广告满天飞的情况下，消费者停留在一个广告上的时间只有区区30秒，记住的信息是有限的。复杂的广告诉求，难有好的成效。国外成功的获奖广告，总是向消费者承诺一个利益点。这印证了一个千锤百炼的原则：“消费者从一个广告里只记得强烈的一个概念。”
影楼可以应用的宣传方式有：DM宣传、报纸广告、电视广告、电台广告、活动赞助、软文连载、新闻报导等多种形式。这些宣传手段是我们营销策划的工具，并无好与不好之分只有适合不适合。他们各有优势劣势，只有有效组合、合理应用才能发挥整合的力量。
整合全年促销策略
我国历史上的著名战役无一不是经过周密的战略步署最终取得胜利的。商场如战场，影楼的经营也不例外，只有包括秀场在内的多种促销形式组合，循序渐进、步步为营有计划地进行整合促销才是致胜之道。
整合促销主要包括
（一）促销形式整合
常态促销：适合在店堂做的促销形式，可保证影楼营销常做常新，吸引销费者关注目光。
展览促销：适合在当地规模较大的展厅、酒店、广场运作，可快速创造效益并扩大影楼影响。
联合促销：适合新开业影楼和当地二三位影楼运作，借助当地大品牌和来提高企业知名度、美誉度。
赞助促销：关注当地国计民生，对老百姓关注的事件进行赞助，其广告效应不可轻视。
公益促销：每年有计划地运作一两次公益活动，不仅对社会有利，同时也应考虑到我们帮助的对象和方式应尽量和影楼、结婚等主题相靠近。只要求方式和对象选择得当，便可以收到意想不到的效果。
媒体促销：通过和媒体合作进行促销，为其提倡的行为、开办的栏目，提供支持，并借此时机开展系列活动。
（二）促销时机整合
一年当中的重要节假日是促销不可放弃的好时机。情人节、圣诞节等泊来节日更是影楼必争之节。对于企业来说重要的日子，开业大典、周年纪念，是炒作的**时机。另外关注政治关注城市焦点也会收到意想不到的效果。一个企业一个品牌如何让消费者记得住想得起，关键时刻用得着。不失时机的促销是重要的环节。可是这么多促销怎么进行，才会让消费者和我们从业者自己常看常新，不会产生“促销疲劳”呢？
这就是整合促销的魅力。整合促销在于结合多种促销形式和促销时机，在一年之初做好整体规划，并根据影楼自身的特点制定组合促销策略。何大规模价格战，何时炒作品牌概念，何时提高品牌知名度。这其实便是品牌经营的路线。有计划的步署、有规律的出击，有步骤地煅造品牌的核心价值。有性格有内涵的企业才是最有生命力的企业。
整合销售渠道策略
开发更多的销售渠道，山不过来我们就过去。改变单一的做店等客销售模式。各种渠道充分利用，达到利益的最大化。
以一个营销前辈的话说：“营销做到了极至，如果你是汽车的生产商，你希望在任何地方都能买到你的品牌的汽车。如果你是汽车的经销商，你希望人们买任何汽车都从你这里买。”
销售渠道之于影楼来讲，已经炒作的很是火热的渠道有顾客转介绍、和会展销售。.更多的渠道如：网络行销、电话行销、媒体行销、会议行销、甚至熟人直销等其它行业都已经运行得很成功的销售渠道和方法也及将为影楼带来新的突破。原则上来讲任何的渠道都是可以尝试的或许也是可行的。但是销售永远是实战检验真理。重要的是将这些销售渠道认真执行，形成通路以达到销售业绩最大化目的。有关影楼销售渠道的开发，＜如何打造影楼生钱聚宝盆＞我们将在下一期探讨。
现在我们唱销售重头戏的是门市。随着影楼规模的括大，影楼也面临着承担着更大的固定成本。而降低固定成本最有效的办法就是增加业绩收入。未来的影楼建设和管理销售队伍将是新的课题，传统向数码的转型中，因为认识的高低，转变速度的快慢不同，而形成几家欢乐几家愁的局面。现在的影楼，管理型企业向销售型的转变又将是一次大的变革。和任何一个变革时期一样，成功与否，一看决心二看速度。
整合产品定位策略
提到影楼的产品，我们立刻想到相册、相框。事实上影楼最重要的产品不是这些。影楼的产品除了我们直接看到的相册、相框等物质产品还包括背景、主题、服装、化妆、拍摄技法甚至影楼实景装修等精神产品。从某种意义上讲与其说我们在买产品，不如说我们是在买感觉。娱乐是第一生产力。让花钱的人开心，就是销售上最朴素的真理。
如何给消费者良好感觉。物质产品和精神产品有有机结合。
首先，从物质产品上看。产品要能适合当地市场。产品的选择上首先要考虑当地风俗，如有的地方忌黄色，对黄色的背景产品就要慎重选择。有的地方人均居住面积较大，大型的相框产品就会受青睐。本地人均消费较高、发展较快，贫富差距大。那么奢华的产品必定受欢迎。
前期后期产品合理搭配，有助于业绩提升。什么产品配在前期较少争议有助于快速定单。什么产品靓点突出。配在后期有助于二消业绩提高。哪个套系配置什么样的二消产品更易被顾客接受。 顾客多项选择后，怎样合理配送能换来顾客的感动。这是物质产品整合。
摄影、主题、化妆、背景等精神产品几乎没有成本，有效组合后却能产生更大的利润空间。推首席、推御用主题、推御用背景、定期推出特色概念。***、最具价值的产品推广，恰恰是无形的概念的推广。
整合公关企划策略
大品牌运作的成功就是公关的成功。影楼的公关，重点表现在政企合作和媒体合作两个部分。
婚纱摄影发展到今天已经成为结婚风俗中必不可少的一个环节。转换思维也可以很好地为老百姓服务。任何和企业经营相关的营销活动和公关事件，如能得到政府或是媒体的支持总能够得到事半功倍的效果。智者当借力而行，有效借助外力，提高企业知名度和美誉度。活动由头充分，促销才能水到渠成。
整合联合营销策略
在当今市场条件下，企业能否取得成功，取决于其拥有资源的多少，或者说整合资源的能力。任何一个企业都不可能具备所有资源，但是可以通过联盟、合作、参与等方式使他方资源变为自己的资源，增加竞争实力。在新的市场条件下，联合营销正成为一种瞩目的趋势。
一提起联合营销，人们马上想到联合促销，其实这是两码事。联合促销，讲究的是一时、短期的合作，通过即刻经济利益的获得而走到一起。活动一结束，马上一拍两散。而联合营销，是从一种策略的角度，探究双方资源合作的可行性，以期共同发展。
整合就是力量，影楼行业的特殊性，决定了市场的总量总是有限的。也决定了要想发展壮大必须整合一切可利用的资源来时行优势的互补。
整合营销实际上是未来影楼的市场部的主要职责。市场部所应负责的工作是包括：产品整合、价格定位、渠道开发、定期推广、公关策略、市场调研、销售队伍的建设管理等。遣憾的是，现在几乎没有一家影楼有令人满意的市场部。
建立成熟的销售先行的影楼企业，还有很长的一段路要走。而处于影楼外脑地位的咨询公司，更应立足长远，不能仅给企业一只抢钱的手，更应帮助企业在自已的土地上踏踏实实地培养出生钱的聚宝盆。
关于影楼如何营销，欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件hg_120@163.com
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