通用电气前**执行官杰克•韦尔奇有一句非常知名的话：“我们发现一个不争的真理：如果我们所做的一切是为了让客户更加成功，必然的结果是给我们带来财务上的回报。”要做到这一点，单靠卖给客户一组产品或服务，是远远不够的。销售人员必须**诊断客户的问题和需求，并提供有针对性的产品、服务资源与支持，帮助客户经营成功。这就是解决方案式销售。它远远超出纯粹的买卖行为，如同请设计师规划家装，请理财顾问指导投资，是交互式和个性化的，其核心任务是发现和解决客户的问题，成为客户的顾问与伙伴。
本文为致力于解决方案式销售的从业人员提供了一套**的行动指南，深度解析了这一深度营销模式的六个核心阶段，搭建了解决方案式销售的框架体系。
客户需求调查 客户什么时候才会有需求？答案是当他们有问题的时候。“解决方案”是解决客户问题的方案，而解决问题的前提是有问题，或者客户对现状有所不满。客户需求调查正是试图发现这些问题、困难、不满，并让客户有解决的意愿。销售人员始终有机会基于自己企业的特定资源或优势，为客户雪中送炭，或拾遗补缺，或锦上添花，通过解决客户问题赢得订单机会。
产品方案呈现 站在企业经营层面，解决方案需要更多关注目标市场的普遍问题而不局限于单笔交易，搭建解决方案平台（组织架构、业务流程等），整合产品、服务、信息等组件资源，把方案做成产品。开发基于市场细分或行业应用的“集成式”解决方案，是企业在实施解决方案式销售中应有的战略高度，从个人“加工”转型为公司“量产”，从单笔买卖上升至批量交易，大大扩展这一营销模式的辐射面与效能。
客户信任建立 在复杂产品的采购中，客户的决策往往事关重大，这不仅表现在金额上，还在于决策对企业运营可能产生的影响。所以，客户对采购有顾虑是一种常态。但是，销售人员必须消除客户的顾虑，否则销售就有可能失败。为此，销售人员要随时留意，预期客户顾虑的征兆；保持警觉，找出客户顾虑的信号；乐于讨论和解答；建立和强化信任关系。
项目签约路径 解决方案式销售大多面对大客户，采购周期长，决策人员多，评估标准严，购买风险大。开发这样的组织或项目，绘制一张清晰的行进路线图是必须的，确保销售人员能够找对人，说对话，做对事，拿对单。销售人员在切入一个新客户时，需要先后找到接纳者、不满者、权力者这三种角色，同时，在拜访客户前，设想好**的销售步骤，引入相关话题，一次次取得销售进展。
实施过程管理 对于解决方案式销售这样的复杂产品或大额交易，签订合同决不意味着项目完成，相反，这一刻甚至预示项目的真正开始。在后续的实施阶段中，你的产品或服务会经历一个被引进、安装和评估的过程，其间客户很可能有疑问、焦虑或不满。这时，你必须在***时间响应，让客户知道你始终就在身边，并证明项目***终能够按照预期的目标完成。为了能够让客户满意并在日后还能有机会合作，你必须在这个阶段同客户保持密切联系，排忧解难，确保事事顺利。
客户关系维护 研究表明，销售给潜在客户和目标客户的成功率为6%，销售给新客户的成功率为15%，销售给老客户的成功率为50%。可见，对重复购买客户和忠诚客户的维护意义重大。建立一个完整的客户关系管理体系，能够帮助我们实施长效的客户维护与管理，在提高客户忠诚度和保有率的同时，提升企业赢利能力。这包括建立客户联络、发展客户关系、创造客户价值、提升客户忠诚等主要任务事项。
