这段时间有很多销售顾问问我关于客户邀约的事情，他们都在向我抱怨客户都是骗子，有些客户本来说好了明天过来看车结果没有来了，有些客户说好今天一定会定下来，结果等到我快要睡觉还是没有动静。这种情况而且时常发生，都快要把他们弄得疯掉了，而且这样还容易把自己的心情弄得很糟糕。
客户在你邀约的时候一般会怎么来拒绝你呢？可能会出现一下几种情况：
我没有时间；
每天都在搞活动，都是骗人的；
我还要考虑下；
来了你们价格又不给力，来了也是白来的。
1、那我们来针对这些情况来进行分析下，首先，客户说没有时间这个是真的吗？
可能是真的，但是这个概率我想不会很大，他们为什么跟你说没有时间，我曾经也做过客户，我有切身体验，我的感觉就是如果这个人电话打过来我都不知道他是谁，而且对他们的产品印象不是很深刻我基本上都会以这个理由拒绝的，即使我有时间我也会这说的。因为我怕被这个销售顾问缠着。
但是我如果每天就想着买一件东西，然后刚好这个时候销售电话来了，我会比较高兴而且很渴望去了解他们产品更多的信息，我会很多时候沉浸在这个产品给我带来的好处当中去的。
例如我有段时间想去办张健身卡，当我知道健身会使自己身材变好以后，我每天都会想着我以后身材好了以后会有多少人羡慕，等等的好处。于是他们的会籍顾问电话打来我并不是很反感，但我不了解健身之前也会接到这类电话，我通常一听到我就会把他挂掉。
其实以这个心理我可以理解为什么客户会挂我们电话，为什么会说他没时间，因为他对你不了解，对你车子也同样不了解。
2、再说到第二个，客户说你们每天都在搞活动
一看就知道这种客户饱受一些推销广告的摧残，他们感觉这些东西就是骗人的，他们认为这个只不过是你逼单的一个手段而已。
我不管什么时间段来都是一样的，都可以得到相应的优惠的，所以对活动没有什么概念，所以这个的原因归根结底还是客户不信任你的问题，也就是说你之前的工作没有做好。
3、客户如果说还要考虑下，证明客户还认同你的产品
试想下我们平常做客户的时候，当你对于这个产品是你的考虑对象之一的，你肯定不会拒绝他，但是你还是要经过自己的考虑。
这个时间段可能我们还是要经过一定得时间进行购买，所以在这个时间段你可能会有选择性地参加一些活动，但不会购买，但是对于销售顾问来说你必须要让这个销售继续往前发展，那你怎么办呢？
那就要判别意向客户的级别，只有判断好了级别，你才能对于这样的客户进行有的放矢，这样才能够保证我们的成交率。
4、对于客户说来了也是白来的，这种客户基本上意向都是比较强烈了
可能已经选定了你品牌，但是在价格上还在犹豫，或者说还在跟人家店比较价格。这个产生的原因是什么呢？对市场行情的不信任，怕自己买了会后悔，买到了贵的东西，所以他们一般来说比较谨慎，但他们也很乐意获取一些价格方面的讯息。
我们上面说的，客户都很容易变卦，或者说邀约老是不来，是客户都喜欢骗人吗？例如客户开始说我要明天过来订你们车，结果第二天没有来，难道在他说这句话的时候是故意骗你的吗？？
大家不要把客户想得这么坏，客户可能在和你讲话的时候可能确实是这么想的，但是一回去改变主意了，可能看上了他觉得更好的一款车，又或者他是决定要买这个车，结果旁边的人都反对。
试想下如果你现在要买辆车，你也看上了一款你钟爱的车，被销售也说得差不多动心了，然后你真的想买，你会不会跟销售说我回去准备下，明天来提车，可能由于冲动你会这么说。
后来你回到家里，你告知你女朋友这个决定，你女朋友说这个车太难看了，然后你老爸说这个车这么贵不划算，你旁边的朋友说干嘛去买这个车啊，保值性这么差的，那你第二天还会去提车吗？我想你肯定不会的对吗？
所以在销售当中介入的人太多了，而且当他朋友介入的时候，你告诉客户的优点突然间客户都忘记了，因为客户只在意对他有利的。
所以这个时候你被他旁边的人打败了，所以他决定第二天还是不来了。你的产品对于他没有吸引力了。这个就是很多客户爽约的原因了。
所以我们邀约率低，或者说客户爽约的人很多的原因是什么？是我们电话技巧吗？当然电话技巧有一部分原因，我觉得大部分的原因还是存在于需求的开发和满足上。
他如果觉得你这个车可以解决他很多其他的车不能解决的问题，那他肯定会说服旁边的朋友是吗？甚至会把他们带来试车，为你向他们销售车辆。这个就是需求分析的妙用了。因为他解决了客户的需求。
我们刚才还说过客户会说你们每次都搞噱头，骗人！其实对于这个我觉得好多销售顾问的做法是错误的，每天都在强调我这次活动可以送什么，不然错过就会恢复原价。
其实这个就是在电话里逼单，在汽车销售当中*好少用，甚至不用。你要去弄点可以吸引客户的筹码，但是不能说的太绝，说绝了自己没有后路了。
你可以说肯定让你满意，我会尽我所能站在你这边帮你争取优惠之类的话。这种话相对来说更会取得客户的认同。
这里想跟大家再强调一点的事就是，千万不要在电话里讨价还价，更加不能在电话里把价格说得太绝，这样很容易失去客户的。
