有顾客入店,门市的第一反应应该是什么?假如你回答:钱来了,那问题就开始了.在很多的时候,影楼门市会把让顾客定单作为主要目的,往往导致的结果却恰恰相反,尤其是在一些比较发达的城市.我们讲舍得的道理就是先舍后得,顾客今天来到你的店里***想得到的东西是什么,你就要给他什么.所以销售的*高策略,不是卖东西,而是在帮助重庆在职研究生满足他的需求,好的门市销售都是顾问式的,建议式的,帮助式的.而帮助的定义就在于帮助别人的时候,应该设身处地的为对方着想,而不谋求对方任何的回报,面对越来越聪明的顾客，真诚或许才是***能打动对方的东西。
攻略:卖感觉不是卖产品
1.随时随地建立信赖感
拍结婚照对于新人来说是非常重要的一件事情,他们在做决定的时候会非常的慎重,所以,顾客对你是否有足够的信赖感就非常重要.门市在谈单过程要随时注意建立顾客对你的信赖感,方法有:
A.多注意倾听,信赖感的基础来自对你的喜欢,没有人会喜欢喋喋不休和不尊重自己的人,所以,在谈单过程中保持对顾客的关注和尊重是信赖感得以建立的基础.有一些门市喜欢自己讲个不停,事实上,有经验的门市都知道有一种顾客是***难成交的,就是自始自终很少说话的那种,你讲的太多,顾客没有机会讲话,成交率就会大大降低.
B.学会模仿顾客.每个人都喜欢和自己类似的人,同时每个人都没有办法拒绝他自己,门市在接单的过程中如果能够潜移默化地模仿对方的声音和肢体语言,顾客将会很难拒绝你.如果双方说话慢条斯理,你说话也慢条斯理,如果对方说话像机关炮,你也要像机关炮.当顾客觉得你和他很像,很投缘的时候,就是你成交的时候了.
C.多利用现身说法和第三者见证.有些门市在谈单的时候喜欢空讲,言之无物,往往给顾客一种王婆卖瓜,自卖自夸的感觉,而相反,很多门市不善言辞,定单成功率却很高,主要原因就因为她有一个自己的样册,当顾客同时看到真人和照片效果的时候,信赖感会由然而生.
D.利用专业的知识,谈单过程门市专业形象很重要,其实,现在的结婚照已经不是单单的拍结婚照了,很多的时候,已经进化成为一种家庭的软装修.所以,推荐套系的过程也就是帮助顾客装点新居的过程,不要老是盯着顾客的钱,用你的专业知识去引导顾客的消费思路吧.
2.设法拉近距离感
人们喜欢和朋友交往,喜欢做朋友的生意.所以,销售又是叫朋友的过程,叫朋友有利于拉近距离感拉近距离感有利于***成交朋友,拉近距离的7种方式:
A.主动出击,*好的防守就是进攻,要在***短的时间里采取*大量的行动,坐在家里不工作是赚不到钱的,同同样坐在家里也是交不到朋友的,所以我们要想成为一流的门市,不仅仅来到店堂的我们要和他们交朋友,同样,也要随时随地结交朋友,主动出击.
B.主动帮助别人,可以想象这样一个问题,有一天你需要一份保险,这时有两个业务员在和你谈,其中一个业务员曾经帮助过你,另外一个是普通关系,请问你在大多数情况下会决定问谁购买?有时候,我们新人选择的不仅仅是影楼,而且在选择谁为他们服务,所以,如果你想要让顾客选择你而不是别家的门市购买,请一定要学会主动帮助别人.
C.真诚地关心别人,这和上条有相似之处,也有一些区别所在,曾经见过有一家影楼的门市,条件已经和顾客谈妥了,***顾客不愿意当场付定金,原因是他们的妈妈正好住院,身上的200元钱是要去买看望品的,这时,那家的门市小姐居然当场流泪.同时起身要去买鲜花交给顾客转送给他们妈妈,结果,顾客二话没说,立刻打车回家全款付清.其实这也是欲终取之,必先予之观念的体现.
D.真诚地赞美,赞美是打开对方心门***快速*****的方法,但必须要注意;赞美一定要真诚,要赞美对方的细节,要赞美得越具体越好.懂得赞美的门市谈单的氛围非常好,顾客开心,门市也开心,记住,千万不要把谈单搞得像谈判,融洽的气氛是成功的一半.
E.聊对方感兴趣的话题,例如对方的爱好,经历,工作,对方值得自豪的历史.每个人都有引以为荣的东西,聊这些话题,对方会非常兴奋,会打开对方的话匣子,距离一下字拉近了不少.
F.寻找对方的共同点,如共同的爱好,共同的朋友,同样的衣服品牌,共同的出生地,共同的居住地,共同的学校,共同的观念,共同的理想,共同的目标等等.这样做的目的是引起顾客的共鸣,即拉近了距离感,又建立了信赖感.
G,亲近对方的身体,每一个人都有一个生理防卫区域,他们会认为只有少数很亲密的人才能超过那个区域,我们讲如果要拉近心理距离,首先要拉近生理距离.所以我们要有意志打破这种生理障碍,当防卫区域一但打破,在顾客的心里会造成一中错觉,她会认为你是她少数很亲密的人当中的一个,成交也就自然而然了.当然,这个突破生理防卫区域一定只能在同性之间,婚纱摄影还是要做得有品位一点会比较好.
3.制造浪漫温馨的店堂感觉. 店堂的感觉是一个大的感觉,
对顾客有很大的影响力,为什么秀场能够接很多单子,包括很多高单,而且顾客会比较快定单,就是因为秀场的整体氛围,所以在店堂内,我们也要竭力去营造,举一个例子:现在我们的影楼一般都安装了音响,那我们完全可以在顾客进门谈单的时候问他们点播一首很浪漫的<<月亮代表我的心>>,同时递上一杯温热的果珍.在这样的氛围里,顾客怎么好意思拒绝你呢?
