未来在大连的婚纱店里，新人们或许再难吃到“免费的午餐”了。曾经不敢触碰的试纱费，在现今的市场背景下，被越来越多的婚纱店采用，用以提高接待门槛，筛选客人。
事实上，大连的婚纱行业在收取试纱费这件事上，走在了国内许多城市同行业的后面。疫情以来，因服务成本骤增，一些婚纱行业内部向心力强的城市里，迅速形成了收取合理试纱费用的风气。而在大连，在缺乏沟通协作的行业环境中，试纱费始终停留在各商家的设想层面，直至近日，在生存条件愈发艰难的情况下，方有实质性推进。
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被无视的成本
在试行了3个月后，9月1日，青泥洼商圈一家140平方米婚纱店在微信朋友圈里，正式发布了试纱分区域收费的公告。
内容写道：“本店开始针对高定区，正式收取试纱费。”“高定婚纱及礼服造价高，面料、工艺往往又格外娇贵、繁复，衣物易损程度高，因此必须控制试穿次数。”发布这则消息的婚纱店经营者黄女士告诉记者，其实控制损耗只是目的之一，对于婚纱店来说，多重因素决定了试纱费不得不收。
“多少年来，消费者形成了到商场试衣服，不合适脱了就走的习惯。所以到婚纱店试纱，意识里也从来没有过需要付费的概念。站在消费者们的层面，她们不曾去想，平均长达2～3个小时的试纱时间里，商家付出了多少成本。”黄女士介绍说，婚纱店的面积至少要120平方米才够用，三四百平方米的店在大连也有一定数量，所以婚纱店通常租金成本高，前期投入的装修费也不低；以每件婚纱1.5盏射灯计算，接待新人试纱时，中小型婚纱店需要开启的射灯和环境灯少说有150盏；同时公建及商场的电费单价比家用电平均高出一倍，空调费用也是不小的成本支出；人工是租金以外的第二大项成本，客户试纱后不签单，损失的不但是人工成本，站在经营者角度，更担心的是磨损员工的情绪及工作热情；婚纱礼服的损耗是又一大项，“很多婚纱礼服不是婚礼上穿旧的，而是在店里频繁被试穿给试旧的。”
“北京、上海等一线城市，在疫情之前就形成了收取试纱费的约定俗成的规则。因为整个行业的商户都这么做了，所以消费者也很快适应了这种做法。那时大连的婚纱店也想收，但是没有人敢冒着流失客户的风险去开这个头。如今虽然晚了些，但疫情终究是推动了这件事有了实质性进展。”黄女士说道。
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签单率下滑的背后
***终做出“官宣”收费的决定，黄女士表示是在业内头部同行已有动作的前提下做出的。“我们多渠道了解到的情况是，今年五六月份的时候，头部婚纱店、临街婚纱店已经有七八成在收取试纱费了。步子迈得算是比较保守，仅是针对个别款或划分区域来进行试纱费的收取。”
记者接触到了大连多家婚纱店，对于收试纱费的初衷，经营者们的感受及观点相近，提供的个案也颇为雷同。“有位新娘来店里试妆、试纱，我们出了4名人员接待。服务了她3个多小时，试得特别满意，妆容定好了，婚礼所有环节的衣服也都挑好了，礼服师这时跟她商议签单细节，她回复说：‘今天不订，我后面还有8家婚纱店要试。’”
“疫情后这一两年，新人普遍要试五六家甚至更多的婚纱店，而在以往，这种情况是从来没有过的。那时新人只试两三家就会落定，很多新娘甚至试第①家婚纱店就会签单。客人们从来没有像现在这样地犹豫不决。”一位经营者表示。
作为新人来说，到处试纱也属无奈。“商家付出了成本，作为消费者，我们也花了很多时间、精力和体力呀！”下月将要举行婚礼的准新人向记者坦言，因为办婚礼的资金有限，在婚纱上的预算不多，所以只能挨家店去碰去找，希望找到性价比***高的店来签。“这两个月试了五六家了，基本上每个店都有高级纱，也有低端产品。低端的在我预算内，但是品质不行。高端的超美，可是超预算。距离婚礼还有一个月时间，我准备再接着试，***后衡量一下哪家的性价比***高。”
“其实说到底，就是这两年的新人，预算太少了，都抱着花小钱办大事的心态。而她们日常看小红书这类App，搞得眼光高得很。所以就试很多家，誓要挖出来一家品质又高价格又便宜的店来签。”黄女士表示，客群广撒网、到处试的结果，是婚纱店的签单率急剧坠落。“疫情前我们店的签单率是50%～60%，也就是说，超过一半的试穿客人会签单。现在这个比率已降到可怜的一二成，从成本上来讲，经营是难以为继的。加之不少已签单客人改期、延期，尾款收不上来……我们成本压力实在太大了。”
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试纱费的过滤功能
收取试纱费，并非为了拓展新的盈利点，不是为了增加营收。
“别家都收试纱费了，你不收，并不会成为你的优势。”商家们对此形成了共识。“现在客人预约的时候，很多婚纱店会告诉客人店内试纱收费，以此来避免成为率先被试的婚纱店。因为，你不收试纱费，客人就会先试你们店，把收费的排在后面去试。通常客户走出一家婚纱店后，再返回来签单的可能性是微乎其微的。”一位经营者告诉记者。
除了不想成为炮灰外，过滤掉非目标客群，也是婚纱店在高企的运营成本下收取试纱费的动因之一。
“很多婚纱店都遇到过纯来试着玩儿的客人。有网红、有学生，目的就是有人给她免费化妆，免费穿漂亮的婚纱礼服，在时尚的装潢环境中拍照片发朋友圈、发小红书。她们还特别爱去那些有专业摄影师驻店给客人拍照的店，免费试、拍后，走了紧着问商家要照片。”而这类人群，在商家收取试纱费后，几已绝迹。“有的网红、学生，跟她们聊预约的时候，她们关心的重点，是有可能暴露她们目的的。这时跟她们提及试纱费，她们就不会继续约了 。现在婚纱店为了滤掉试着玩儿的人，都会在预约时，向客人询问酒店信息、婚期、姓名、电话等信息，据此再安排试纱。”黄女士表示。
记者了解到，目前大连的婚纱店在试水阶段，普遍划出了店内两成左右的相对高级的婚纱礼服收取试纱费，有的婚纱店也会针对其他婚纱礼服，进行限制件数的免费试纱。定价方面，论件数收费的区间在100元～500元。“北京的一些知名婚纱店，单件的试纱费用是1500元左右，大连肯定是做不到这个价。现在行业划定的区间，针对大连消费者，是合理的。”黄女士表示。
此外，据知大连婚纱店也同期开始收取试妆费，费用多集中在100元～300元。越来越多化妆师跟进收费，也是为了不成为“优先”被试的那一个。
