媒体专访八月照相馆 揭秘如何做到营收上亿

婚纱摄影与婚庆服务其实存在很大差别

　　1、用人方面：婚纱摄影是合同劳工制，包括摄影师、化妆师、灯光师、设计师等主要技术核心人员都是签约制;婚庆服务则以兼职人员居多，除销售人员是自己的，其他如摄影、摄像、司仪、主持、场地、车辆等都可以临时雇人去做。

　　2、办公场所：婚纱摄影需要自己建立一个摄影基地，比如面积庞大的影棚，因为这些摄影工作都要在这里完成。婚庆服务主要是在酒店进行，基本不用承担固定的高额房租成本。以“八月”为例，在北京，三环有销售中心，四环有管理中心，五环有摄影基地，而相对婚庆服务企业，它们只需要一个服务中心，有个消费服务的地点就可以，其余规划、运营都不需要固定的场所，不需要自己建设固定资产。除影楼等是自己的，另外摄影器材、道具、服装都是婚纱摄影企业自己的。婚庆公司的录影、灯光等都可以有相应的公司提供出租，或者雇佣自带摄影、摄像器材的专业人员，婚庆基本没有这方面的成本。

　　3、业务层面：婚纱摄影做的比较专一，婚庆服务除了服务婚庆领域，还可以将会议、会展、路演之类的活动作为自己的补充业务。

　　4、存在资产：婚纱摄影企业如果倒闭了，很多固定资产等都需要复杂的法律程序解决;如果婚庆公司倒闭了，只是几个主要从业人员没了工作，换一茬人依然可以继续开启一个新的婚庆公司。

　　唯一相同或接近的就是客户源。婚纱摄影与婚庆服务的客户群重合度在80%甚至更多。

　　婚纱摄影主要解决用户什么需求？

　　婚纱摄影主要解决的是拍摄过程中的流程性服务，为用户提供适时的专业性拍摄计划和拍摄建议，比如某个季节可以拍到什么，哪些城市可以拍到什么。同时提供拍摄背景的选择，如选择什么样的外景，选择什么样的内景，满足用户的喜好。

　　第二个解决的用户需求是，满足用户对摄影技术、化妆技术和后期设计制作的需求，同时还提供服装、道具及流程衔接性的软性服务。

互联网为婚纱摄影做出怎样的贡献？

　　传统婚纱摄影以自然客流为主要服务对象。一般在***建立一个门面店，服务半径只能覆盖有限的几条街。用互联网营销方式，在地里位置上就不存在地域限制。八月照相馆自成立起就使用互联网的营销方式做生意，从一开始就覆盖整个华北地区的用户群。

　　沈东磊向编辑介绍了“八月”创立初期的互联网营销之路。在“八月”规模还很小的时候，用互联网去传递自己的核心竞争力是比较方便的，一个原因是，当时婚纱摄影行业还没有人去使用互联网做营销，传统的婚纱摄影基本采用的都是传统的纸质媒体做宣传。在05年的时候，互联网实际已经有一定程度的普及，互联网用户群也有一定的积累，尤其中高端用户群基本都有上网的条件。第二个原因是，用互联网去宣传自己，成本相比传统媒体要低很多。当时有很多订单就是在BBS社区论坛上实现的。

　　在谈到是否可以实现网络下单时，沈东磊表示，“八月”实际一直也在做，包括在糯米网等团购网站做婚纱摄影的团购服务。也有团购的，但用户更愿意到线下实地了解情况，毕竟这是一个非常慎重的大事，一辈子就这一次，一点经验都没有，不可能光看网上介绍就能决定付款。这不是一个标准化的产品，不是付了钱就立马有实物展现在面前的产品。可以将婚纱摄影以套餐服务的形式放在网上展示销售，但真正形成订单，还需要用户到店具体了解情况，这里面的诸多步骤和流程，都需要详细沟通交流，确认各个细节后做决定。

“八月”给创业者带来的启示

　　1、劲敌环伺 如何突出重围

　　八月照相馆成立之初，面对众多竞争对手，在软硬件都并不过硬的情况下如何脱颖而出？就是打破行业竞争僵局。突出体现在两点：一是加入外景拍摄，二是一对一服务。按照沈东磊的话说，其实当时是“赶上了”，并不是“八月”有多聪明。因为传统婚纱摄影都是在影楼里拍摄，“八月”成立之初，没有自己的影楼，而外景拍摄则不需要影楼，这就省去了高额的房地产成本，外景拍摄当时又没有人做，可以说“八月”开了外景拍摄的先河。一对一服务也是由于初期订单少，一个星期能来两个单子就相当不错了，一群人围着一个人服务，忙里忙外的，而恰恰这种专一深入的服务赢得了客户的高度认可。因此这两项优势如今被“八月”继续坚持并不断优化着。创业的人为了生存一定会想法设法避开与实力雄厚的竞争对手正面交锋，寻找所有可能存在的突破点，一旦成功找到就将之作为自己的优势精心运作。

2、寻找营销模式的蓝海

　　传统婚纱摄影的营销方式多是在传统的纸质媒体上做推广，但由于纸媒本身受众面较窄，覆盖范围有限，因而真正能影响到的用户群十分有限。“八月”自成立之初就开始做网络营销，从当时实际情况说，主要是为了节省推广成本，但网络的无边界特点，使“八月”的推广打破了地域疆界限制，相比传统影楼只能影响有限的几条街要好很多。