如何在电话销售的前15秒内打动对方！

　　4、寻找彼此之间的双赢点

　　理解“What”和“Why”的“柠檬水”模式：
 
　　有一天，我想去商店买10个柠檬。当我到了商店后，发现店里刚好只剩10个柠檬了。这时候，又来了一个人，他也要买10个柠檬。我们两个都非常想要这10个柠檬，谁都不肯让步，就动起手来了。结果，我们两个打得一团糟，柠檬也碎得满地都是，***谁都没买成。
 
　　后来，我们冷静下来谈了一下，结果发现原来那个人买这10个柠檬是用来做柠檬水的，他只需要柠檬的果肉，而我买柠檬是用来做柠檬酱的，我只需要柠檬的皮。实际上，当时只要大家能够沟通一下，就根本不必吵架。
 
　　在现实生活中，每个人追求的利益都是不同的。因此，在谈判的时候，先要了解对方所要追求的利益。然后弄清楚对方拒绝你的理由和支持你的条件，这一点非常重要。
 
　　例如：在谈价格的时候，对方要求你降价5%，而你回应说：“真的不能降那么多，***多只能让3%。”这种情况下，往往会一人各让一步，***在4%的价格上达成一致，表面看起来挺公平的。
 
　　但实际上，对双方而言，都没有达到预期的目的，是一种“双输”。就算你勉强让4%的价格，离对方的要求也还有一定的差距，对方是不会满意的。
 
　　如果双方都感到不满意的话，就实现不了“双赢”。与其围绕价格陷入无休止的拉锯战，还不如坦诚地和对方谈谈，听对方解释一下要降价5%的理由，看看对方是不是真的有诚意。
 
　　或许对方只是想从整体上把原材料供货成本降低5%，同样，你虽然只能让3%，但是，可以在其他方面帮对方削减成本，比如可以批量采购。
 
　　单赢=双输，电销人员永远要记得这一点!
 
　　5、用对方的语言

　　电销之前90%靠事先准备，另外的10%则要从对方的“字典”中选择适合的语言进行表述。
 
　　首先，你要试着用心去听对方的谈话。
 
　　只要你真正地用心去体会，就一定能发现对方喜欢用什么样的语言、对方介意什么样的语言和对方愿意听什么样的语言。这样一来，你就可以借用对方习惯的语言来巧妙地表达出自己的想法。
 
　　例如：
 
　　甲：“这个项目必须成功，不容失败。”
　　乙：“我看不对，我们应该先看看其他公司的态度”
　　同样是上面的一段对话，如果改变一下说法，效果就不同了。
　　甲：“这个项目必须成功，不容失败。”
　　乙：“是的，的确如此，我们必须成功。为此，我们*好先看看其他公司的动向。”
　　像这样，从对方的“字典”中巧妙地借用“关键词”，并在需要的时候恰当地表述出来，就是博得对方好感的诀窍。电销就是“Give(付出)与Given(回报)”。