锁定战略 ——微利时代开辟影楼蓝海（二销浅析）
市场环境对经营的影响
网络信息时代的快速发展，带动了影楼行业信息及产品物流的广泛普及，数码时代在给影楼带来广阔发展空间的同时，顾客消费信息的网络透明化、社会人口综合素质的提高等，促进了顾客的理性消费，也对影楼的传统经营方式带来很大的冲击！迫使影楼摘掉以往传统经营的神秘面纱。价格战硝烟未尽，技术及服务品质的差异化竞争已拉开序幕，影楼又迎来新的技术时代……
面对市场竞争，影楼也不断尝试着不同形式的促销活动，当然各种促销的短期效果不可否认，也顺应了市场竞争的潮流！但是回归本质看问题，请问：您的影楼具体赚到了什么？您是否感受到经营利润的日益缩水？是否想过今天依靠促销吸引来的顾客，就是我们明天赖以生存的客户之源？是否经历过促销定单在服务过程中出现的各种问题的困扰？面对市场的恶性竞争；面对顾客的投诉；面对内部人员的抱怨、人才流失等问题，是否找到了症结所在？是否意识到二次销售在影楼整体经营中所处位置的重要性以及起到的关键作用？
二次销售的重要性及作用
二次销售也就是影楼通常所指的选样环节，直观的理解就是售出影楼的照片和产品，经调查90%以上的影楼都在做二次销售，但真正领略其核心价值的却屈指可数，那么二次销售到底都起到了哪些重要作用？
1、产生高利润，利润是企业生存的根本。经调查目前影楼前期经营的纯利润在20%左右，相对二销的利润则高达70%左右，也就是说前期100万=后期二销30万，其利润是大致相等的！
2、承前启后
，弥补完善前期服务及拍摄过程中的不足，有效控制了客怨的延续；为后期产品设计制作及取件铺平道路，提高各部门工作效率，有效减少资源浪费；
3、发现公司运作流程中各部门 存在的问题；
4、通过二销满足不同顾客需求，为口碑宣传及品牌发展 打下坚实的基础；
5、通过二销业绩提高带动相关部门员工收入增加，提高工作积极性，促进各部门间的沟通配合，并提高技术及服务品质。
在目前国内特殊的经济大环境下，功利主义严重影响了人们的工作价值观！薪资是员工衡量其工作价值的第一标准，因此在现代企业经营中，合理的薪资制度是影楼人员稳定的基本保障，更是提高工作积极性，留住人才，提升技术、服务品质，促使企业持续健康发展的不二法则。
通过二销业绩与薪资结构的合理挂钩，不但能够增强内部协调力，建立良性竞争机制；更能有效降低企业经营风险，降低前期利润流失。
影楼二次销售现存类型及误区
（一）、二销业绩难以突破
1、没有完善的二次销售系统；
2、前后期价格体系调整出现偏差；
3、各部门间协调不流畅；
4、后期销售人员缺乏专业业务知识和有效的销售技巧；
5、产品整合分类利用不恰当；
6、公司制度影响员工的工作心态。
（二）、虽具有二销业绩提升空间，但担心客怨影响口碑
1、经营者侧重于品牌化发展的经营方针，不敢贸然尝试；
2、影楼具备有一定的内部调整能力，但对顾客消费心理把握不够；
3、后期销售的思路较为单一；
4、影楼在经营方面固步自封，闭门练功。
（三）、二销业绩相对不错，但起伏较大
1、后期销售系统流程不完善；
2、销售人员心态存在不稳定因素；
3、销售技巧单一；
4、销售人员对公司产品及顾客需求信息没有有效融合。
（四）二销业绩很好，随着客怨的增加，导致经营思路迷茫
高提成、高惩罚的制度造就后期销售人员只注重眼前利益，进行强制性的推销，引起顾客客怨率增加，造成顾客口碑恶劣，影响公司形象！使经营者对二次销售暂时失去信心，从影楼长期经营发展考虑，没有两全齐美的有效办法，经营思路陷入迷茫。
通过二销业绩与薪资结构的合理挂钩，不但能够增强内部协调力，建立良性竞争机制；更能有效降低企业经营风险，降低前期利润流失。
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