四 要学会询问
尽量先询问容易的问题，在一般的门市订单过程中，价格是最困难的问题，也是促成订单的关键之一，门市人员一定要从询问比较容易的问题开始，而将价格询问留在最后。当顾客对影楼的所有价值充分认可了，再谈价格，就会减少很多很多阻力。过早的问及顾客的预算，还容易令顾客产生抵触心理，问到的预算往往都不是真话。
门市人员应学会在沟通中判断顾客的消费能力，然后为顾客设计预算。如果顾客及早地介入到价格中，门市人员可以运用一些像“没关系，价格一定会让您满意，先看看喜不喜欢我们的照片，如果不喜欢的话，再便宜，你也不会拍的，是不是？”然后继续讲产品或与顾客沟通，刺激顾客的购买欲望。若顾客刚进门就询问价格，此时，顾客的购买欲望并不足，价格很难让顾客满意。
“第三者”是阻力也是助力
门市人员很多都很头疼顾客的陪同者，你若忽略了这个“第三者”的存在，订单百分百拿不下来，门市人员要利用好“第三者”，关心得当，让“他 ( 她 ) ”先认可你的态度，知道没有不一样的对待他们。
五 帮助顾客做决定
在最后要订单的时候，门市人员的心态是很重要的，要实现成功销售，态度比技巧更重要，不要害怕被拒绝，被拒绝是正常的。当顾客犹豫不定时，门市人员切记不能失去耐性。帮助客户做决定是很好的一种技巧。
在销售法则中有一个二选一法则，门市人员可以给顾客价格套系，让顾客决定1 或2 ，适当的强迫顾客从 1 或 2 中作决定。
数量有限或限期是销售行业经常采用的方式，当门市人员明确，诚恳地告知顾客时，会增加顾客在时间以及限量方面的定单急迫感，使顾客明确若现在不订单，就会错过极好的机会。门市人员还要强调出最佳订单拍照时机。门市人员要记住，不要轻易放走顾客，顾客出了这个门就不一定会是你的顾客。在谈判过程中，给顾客强大的压力，此时 ( 今天 ) 就是最好的机会。
六 降价不是**的
门市销售人员需要清晰的知道，无论你怎样降低价格，顾客也永远认为你在赚钱．而不会赔本。无论你怎样强调打折，没有利润，顾客永远不会相信这是事实。当顾客把最后的决定建立在价格上时，没有门市能够通过价格把握住所有顾客。
常见顾客提出的异议是“太贵了”，“负担不起”，“比预算高”，针对这些价格异议，门市人员要真正了解顾客的原因。对于顾客提出“太贵了”，通常门市会有一种错误的方式：“这样子还嫌贵呀”“我们家不讲价的”“多少钱你才肯拍”，这一类的话好像暗示顾客嫌贵，就不要拍了，如果想讨价还价就请走开，不要浪费时间，或者没有商谈余地。这些都是错误的说法。还有多少钱才肯拍呀
?
这样的方式很容易让顾客产生质量没有保证的想法。正确的回答方式应该是：“是的，只要我跟您说明我们贵的原因，其实我们贵得很值得，再就是对这个价格看您跟哪个档次的影楼比了。”通过这样的回答，门市人员可以再次包装影楼技术力量、产品、服务，提升自己影楼的价值，刺激顾客的决定。
此外，门市人员也可以借机讲一些顾客选择我们的故事，以此来引导顾客，达到成功的目的。可以讲述别人盲目选择价格低的影楼以后带来的烦恼，可以再次提醒顾客一生一次，质量和服务的重要性，让顾客启发自己。加上沉默的压力，这个时候就不要再讲话了，任何话都是多余的，微笑看着顾客，让顾客做出回答，这样可以有效解决“太贵了”的问题。
第二种常见的价格异议是“我负担不起”。当门市人员听到这样的问题时，第一要分析这是顾客的借口还是事实，然后再决定是否需要推荐其他低套系的价格给顾客，要知道很多顾客这样说是一种借口．希望你给打折或降价。当顾客提出这类异议时，有的门市会第一时间给顾客提供低价格的套系和内容，这并非完全正确，可能你再转换低价位的同时，也会伤害顾客的自尊心，引起顾客的反感。
综合以上问题，门市人员可以通过观察顾客的谈吐，职业类型来判断顾客的收入水平，判断他所说的是借口还是事实，然后灵活地进行处理。
来源:人像摄影
